Trilhando novos caminhos: Estratégias de canais para empresas de SaaS no Brasil
A jornada dos empreendedores é repleta de desafios, e para as empresas de SaaS, o tripé do crescimento, margem e retenção de clientes é crucial para a análise de valor. Nesta pesquisa da Plural Sales, respondentes compartilharam detalhes sobre suas operações, incluindo taxas de crescimento, modelos de venda, métricas de negócios e estruturas comerciais.
Com um enfoque específico no modelo de canais, descobrimos que empresas com mais tempo no mercado estão adotando novas estruturas comerciais, o que indica maturidade em seus modais iniciais de venda. É natural ver esse movimento, considerando que a maioria das empresas não nasce com um modelo de distribuição via canais, assim, os canais são uma segunda ou terceira alternativa eficiente para um crescimento mais acelerado.
Antes de expandir e buscar novos modelos comerciais, é importante que a empresa tenha um processo primário de vendas diretas redondo e previsível. O papel das vendas diretas é fundamental para a evolução da empresa como um todo e, principalmente, para trazer novos canais de vendas. É necessário entender que a complexidade por trás do modelo de canais é alta e que implantar um programa de canais de venda é implantar novas pessoas que não estavam dentro da empresa, o que traz diversos desafios, como a comunicação e o treinamento.
A maioria das empresas ainda não ultrapassou a barreira de 20% de representatividade em receita vinda de canais. O tempo médio para chegar a esse patamar é de dois anos, pois é um processo de rampagem que envolve tempo e recursos. A maior insatisfação em um programa de canais é o engajamento dos parceiros, o que pode ser melhorado ao rever o modelo, o perfil do parceiro e o incentivo correto.
Uma das vantagens em estruturar um programa de canais é que existe a possibilidade de ter modelos de canais adequados para cada um dos tickets. Mesmo tendo um processo de estruturação complexo, os canais de vendas possuem muito potencial para agregar em todas as estruturas comerciais da empresa.
Observamos um comportamento mais padronizado da maioria das empresas com CAC payback entre 3 e 6 meses, independentemente da estrutura comercial adotada. Empresas que trabalham com canais apresentam a melhor relação CAC/LTV, sendo a melhor das estruturas pesquisadas.
Conclusão
A operação de canais para empresas de SaaS no Brasil vem ganhando destaque nos últimos anos, e é uma alternativa para diferentes tickets. É importante ressaltar que o processo de rampagem leva tempo e recursos, mas é possível ter uma relação saudável com o payback. A gestão de canais é fundamental para o engajamento dos parceiros e para a melhor relação CAC/LTV. Com o tempo, as empresas podem ultrapassar a barreira dos 20% de representatividade em receita vinda de canais e alcançar seu melhor potencial.
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