Entenda a lógica da precificação SaaS
Na indústria tradicional, a definição do preço de venda é objetiva: calcula-se o markup a partir dos custos e da margem de lucro pretendida. Já no SaaS, além de não comercializarem produtos físicos, funcionam como serviços por assinatura e recebem uma receita recorrente de seus clientes. Por isso, a precificação no SaaS deve respeitar uma lógica completamente distinta daquela que mencionamos acima.
Embora seja normal que os empreendedores tenham dúvidas em relação à precificação, é importante levá-la a sério e entender que a estratégia de preços de uma plataforma SaaS é crucial para o seu sucesso. Cobre pouco e terá problemas para compensar os custos administrativos e de desenvolvimento. Cobre muito e seu negócio vai perder muitos clientes em potencial.
Mas não se preocupe. Preparamos este post para aqueles que querem precificar sua plataforma SaaS com critério mas não sabem por onde começar. Você lerá o seguinte:
Perguntas para definição da precificação
Um SaaS nasce de uma boa ideia e de incontáveis horas de design e programação para tirá-la do papel e disponibilizá-la aos primeiros usuários. Assim, todo software nasce dando prejuízo, pois demora um tempo até que toda essa dedicação e a propriedade intelectual dos criadores sejam compensadas.
A primeira lição sobre a precificação de um SaaS, porém, é esquecer tudo isso. Em vez de estabelecer um preço de assinatura pensando em recuperar o tempo e dinheiro que já foram investidos, foque no usuário. O objetivo é difundir o software e fazer o público-alvo reconhecer a utilidade da plataforma. A partir daí, o negócio pode escalar e todo o investimento inicial será compensado.
Então, como ponto de partida no processo de precificação do SaaS, faça as seguintes perguntas:
- Qual o valor que eu entrego?
- Quanto o meu público pode pagar?
- Quem são e quanto cobram os competidores?
6 passos para a precificação de SaaS
Respondendo às perguntas que apresentamos acima, será possível ter uma noção melhor de quanto pode cobrar. Mas a precificação ainda será um tanto “chutada”. A seguir, separamos algumas dicas mais práticas para ajudar você a definir os preços de assinatura para sua plataforma de software as a service com mais critério.
1. Pergunte para o público-alvo
O ideal é se aprofundar nas respostas com a definição de buyer personas e aplicação de pesquisas de mercado e testes de uso.
2. Teste a sensibilidade aos preços
A melhor maneira de entender como os clientes em potencial percebem seu produto e atribuem valor a ele é falando com eles.
3. Defina a estratégia
Com os resultados dos testes em mãos, reflita sobre qual a melhor estratégia para precificar o SaaS.
4. Defina o modelo de precificação
Algumas plataformas ofertam somente um plano, de modo que todos os usuários têm acesso aos mesmos recursos pagando o mesmo preço. A maioria dos casos, porém, vale a pena apresentar mais opções de planos, ou então um modelo de precificação variável, para aproveitar melhor a variedade de perfis presente no público-alvo do SaaS.
5. Exiba os preços no site (ou não)
A maioria dos negócios SaaS anuncia publicamente, em seu site, os valores de cada plano de assinatura. Assim, há menos atrito e os negócios são fechados com mais rapidez. Em determinadas situações, porém, esconder os preços faz algum sentido.
6. Monitore e reavalie
Após definir o modelo de precificação, é importante monitorar constantemente a aceitação dos preços pelos clientes e reavaliá-los sempre que necessário.
Conclusão
Definir a precificação de uma plataforma SaaS não é uma tarefa fácil, mas é crucial para o sucesso do negócio. É importante focar no valor entregue ao usuário e entender a capacidade do público-alvo de pagar pela assinatura do serviço. Além disso, é fundamental testar a sensibilidade aos preços, definir a estratégia e o modelo de precificação, exibir ou não os preços no site e monitorar e reavaliar constantemente.
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