Estratégias Persuasivas Utilizadas por Negociadores Habilidosos

Negociações vêm em várias formas, tamanhos e escalas.

O termo pode abranger desde pechinchar em uma feira até chegar a um preço justo para um carro novo, ou encontrar um terreno comum para acordos bilionários. O processo é um pilar de tudo que envolve negócios, e os esforços de vendas não são exceção. Virtualmente, qualquer venda pode envolver algum tipo de negociação, então, naturalmente, como vendedor, é do seu melhor interesse entender como ser um super negociador.

Aqui estão algumas estratégias fundamentais que você pode empregar para garantir que esteja na melhor posição para negociar de forma eficaz.

1. Faça sua pesquisa

Faça sua lição de casa – isso significa preparação em muitas frentes. Faça tudo o que puder para ajudar a antecipar como seu prospecto vai negociar. Quem são eles? Qual é a história de negociação pessoal deles? Veja se você pode entrar em contato com outros vendedores que já negociaram com eles anteriormente. Tente determinar as estratégias que eles vão empregar e as inclinações que eles vão mostrar. Examine a negociação a partir de tantas perspectivas quanto possível. Com base na sua compreensão de fatores como a empresa do prospecto, a indústria e a posição dela no mercado competitivo, veja se você pode prever as abordagens que eles podem adotar na negociação. Mas se você quer ser capaz de avaliar as possíveis abordagens deles com base nesses fatores, você tem que dedicar tempo para pesquisá-los minuciosamente.

2. Tenha uma ideia do BATNA de ambos, seu e do prospecto

BATNA “Best Alternative to a Negotiated Agreement”, ou “Melhor Alternativa para um Acordo”. É a opção mais atraente e benéfica de cada parte caso as negociações fracassem e um acordo não possa ser alcançado. Seu BATNA permite que você entenda sua participação na negociação como um todo, dita parcialmente seu poder de negociação e estabelece seu ponto de reserva – o pior preço com o qual você está disposto a concordar. Ter uma perspectiva tanto do seu BATNA quanto do BATNA do seu prospecto estabelece sua “Zona de Possível Acordo” mútua ou ZOPA.

Por exemplo, digamos que existam dois amigos – Tina e Timmy. Tina está procurando uma bicicleta nova. Timmy oferece para vender a bicicleta antiga dele para ela por $600, mas antes de comprar, ela faz uma pesquisa online para ver se consegue um preço melhor. Ela encontra uma bicicleta similar online por $550. Esse se torna o BATNA dela – o máximo que ela está disposta a pagar. Timmy coloca um anúncio da bicicleta dele no Craigslist e recebe uma oferta de $500 de um possível comprador. Essa cifra se torna o BATNA dele – ele não vai vender por menos que isso. Quando os dois entram na negociação final, eles entendem o mínimo absoluto que estão dispostos a aceitar. Provavelmente, eles vão concordar em um valor entre $500 e $550. Sempre aborde suas negociações com um entendimento firme do seu próprio BATNA e uma estimativa do BATNA do seu prospecto. Se você sabe quando desistir, de onde a outra parte está vindo e uma faixa de preço razoável para todos os envolvidos, você terá uma melhor noção do seu poder de negociação e como usá-lo.

3. Negocie com base em interesses – não em posições

Este ponto é essencialmente um mantra que se aplica a qualquer tipo de negociação, incluindo vendas. Uma negociação não deve ser uma competição que coloca duas partes em conflito uma com a outra. Não é um processo inerentemente confrontacional. O objetivo de uma negociação é chegar a um ponto em que todos os envolvidos estejam satisfeitos. Para chegar lá, você não pode negociar estritamente com base nos preços que a outra parte deseja ou nas posições rígidas e quantificáveis que eles mantêm. Você precisa entender os interesses subjacentes que levam a esses preços e posições preferidos. Quais são as necessidades, desejos e motivações deles? Se você puder identificar por que o preço preferido deles é o que é, você pode negociar com base nos interesses reais deles, em vez de apenas dividir a diferença ou fazer concessões precipitadas com base apenas no preço.

4. Fale por último

Depois de apresentar os termos iniciais do acordo e seu prospecto estiver pronto para negociar, deixe-os iniciar a conversa. Veja de onde eles estão vindo antes de oferecer sua perspectiva. Ficar ansioso e acomodar prematuramente suas necessidades ou condições pode ser tentador, mas você precisa se segurar. Não há como saber o que eles podem dizer, então deixe-os dizer. Se você falar primeiro e oferecer concessões imediatamente, pode comprometer a possibilidade de chegar a um acordo mais favorável.

5. Tente negociar com os tomadores de decisão

Esteja atento a quem você está negociando. Se você está negociando com vários representantes de nível inferior, provavelmente vai fazer concessões que descontam sua cotação ou oferta inicial – o que significa que você já estará em desvantagem quando finalmente tentar fechar um acordo com um tomador de decisão. Digamos que você esteja vendendo um serviço e seu preço caia de $150.000 para $125.000 em sua reunião inicial com uma empresa. Mas você descobre que a cotação que você ofereceu era para um representante sem autoridade de tomada de decisão. Uma vez que você negocie com um tomador de decisão legítimo, você já concedeu um desconto significativo e terá menos poder de negociação como resultado.

6. Não mostre suas cartas se não for absolutamente necessário

Muitos negociadores não astutos estão dispostos a fazer concessões rapidamente e precipitadamente antes mesmo de serem solicitados. Não comece com algo como “Nosso preço é $X, mas há uma boa chance de eu poder baixar para você”. Você não pode ser tão transparente e esperar obter o melhor acordo possível. Além disso, não revele acidentalmente informações além da negociação imediata. Digamos que você seja um representante de uma empresa de consultoria em cibersegurança, negociando com uma empresa sobre a realização de uma auditoria de segurança de cartão de pagamento. Se em algum momento da negociação você mencionar como ofereceu um teste de penetração gratuito para uma empresa similar como parte do pacote do serviço que você está negociando, seu prospecto naturalmente terá inclinação para pedir isso como parte dos esforços de negociação deles. Ser um negociador astuto nem sempre é um processo autoexplicativo, e as negociações oferecem muito espaço para as coisas darem errado. As chaves para garantir que suas negociações ocorram da forma mais tranquila possível geralmente se resumem a três fatores principais: calma, paciência e preparação. Se você se mantiver composto, permitir que a negociação prossiga sem fazer julgamentos ou concessões precipitadas e fizer sua lição de casa, estará em uma ótima posição para fechar qualquer negociação da qual participe.

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