As chances são de que você esteja familiarizado com a venda agressiva: pedir a venda de maneira direta, em um esforço para fechar o mais rapidamente possível. Mas uma venda suave ou soft selling é muito diferente e requer um pouco mais de habilidade. Neste artigo, vamos orientá-lo na arte da venda suave. Mas primeiro, vamos compará-la com a venda agressiva.
Venda Agressiva
A técnica de venda agressiva usada para vender um carro, por exemplo, pode se concentrar na disponibilidade limitada do modelo específico, em como outras pessoas estão esperando para comprar o veículo e em como os preços podem aumentar se o consumidor sair da loja. A venda agressiva está frequentemente associada a vendedores inescrupulosos, que podem tentar desinformar o consumidor, ocultar informações deles ou até mesmo mentir para eles.
Venda Suave – Soft Selling
A venda suave (soft selling) envolve uma estratégia completamente diferente da venda agressiva, que prioriza a qualidade do relacionamento com seus prospects em vez de quão rapidamente você pode fechar a venda. É importante observar que a venda suave não é sinônimo de “passiva”. Embora eles não peçam diretamente a venda imediatamente, os representantes de vendas que usam uma abordagem de venda suave devem ser persistentes durante todo o processo de vendas e conhecer o produto ou serviço que estão oferecendo para estabelecer sua expertise. Além disso, eles devem equilibrar persistência e conhecimento do produto com a capacidade de se relacionar com o prospect, mantendo um tom de conversa para ajudar os compradores a se sentirem confortáveis e à vontade durante todo o processo.
Tipos de Vendedores
Os vendedores suaves são mestres em manter os prospects engajados a longo prazo sem afastá-los com táticas de vendas agressivas. Por exemplo, um representante de vendas de uma empresa que oferece suplementos nutricionais personalizados pode afastar potenciais clientes ao entrar em contato com prospects e tentar empurrá-los para uma venda imediatamente. Um representante dessa empresa pode obter melhores resultados perguntando aos prospects como é a sua nutrição atual, permitindo que eles expliquem seus objetivos de bem-estar atuais e sua situação pessoal. A partir daí, esse representante pode sugerir sua avaliação e assinatura de suplementos personalizados como uma solução para ajudar o prospect a alcançar seus objetivos de bem-estar. Embora os prospects possam não optar imediatamente por comprar um produto ou serviço quando ele é apresentado dessa maneira, essa pode ser uma técnica útil para incentivar vendas repetidas e criar clientes fiéis.
Embora a venda agressiva possa ajudar alguns representantes a fechar negócios mais rapidamente, nem sempre é uma abordagem eficaz. Para alguns clientes, a venda agressiva pode ser percebida como “agressiva”, o que, de acordo com pesquisas da HubSpot, é uma palavra frequentemente associada a vendedores, juntamente com “insistente”. Por exemplo, um representante de vendas pode ser percebido como insistente ao entrar constantemente em contato com prospects e pedir a venda sem fornecer valor primeiro ou dar ao prospect espaço para deliberar. Esse tipo de comportamento é um desligamento para muitos compradores.
Cenário de Vendas
Imagine que você é um prospect trabalhando com dois representantes de vendas de empresas concorrentes ao mesmo tempo: um usa táticas de venda agressivas e o outro usa técnicas de venda suave. O primeiro envia um e-mail claramente padronizado pedindo uma ligação de cinco minutos, seguido de uma demonstração, a demonstração com uma proposta – e antes que você perceba, eles estão pedindo o fechamento. O outro representante de vendas dedica tempo para criar uma proposta que atenda aos objetivos da sua empresa. Após a devida diligência, eles trabalham com você para pedir um fechamento que atenda ao seu orçamento e às necessidades da sua equipe. A qual representante de vendas você preferiria dar o seu negócio? Aquele que usa a estratégia de venda suave, certo? Assim como a maioria dos consumidores.
Os consumidores estão se tornando cada vez mais céticos em relação à mídia, à publicidade e a serem “vendidos” – apenas oito por cento da população acredita que a publicidade pode ser confiável. Como os representantes de vendas podem ir além do estereótipo de serem vistos como insistentes ou agressivos e construir confiança com prospects céticos? Sabendo quando e como implementar uma abordagem de venda suave. Vamos percorrer sete técnicas que você pode usar para facilitar a venda suave.
1. Faça sua pesquisa.
Primeiro, aprenda o máximo que puder sobre os desafios atuais e o ponto de vista do prospect. Isso ajudará você a determinar se o produto ou serviço que está oferecendo é adequado e permitirá que você faça a melhor recomendação possível. Por exemplo, se você trabalha com vendas de dispensadores de bebidas B2B e normalmente vende para escritórios corporativos, reserve um tempo para fazer uma pesquisa adequada do setor antes de abordar um prospect que gerencia um espaço de coworking. Familiarize-se com os desafios únicos enfrentados por um espaço de coworking (ou seja, as diferenças entre as comodidades para membros pagantes e espaços para funcionários) para entender suas prioridades e desafios.
2. Seja pessoal.
Embora você sempre queira permanecer profissional ao trabalhar com prospects, não quer ser rígido ou exagerado em sua comunicação. Quando fizer a venda suave, a personalidade fará toda a diferença. Isso significa ser empático em seu estilo de comunicação, oferecer recomendações genuínas para ajudar o prospect a resolver seu problema e manter um tom de conversa para oferecer relatabilidade. Por exemplo, ao usar uma abordagem de venda suave para se envolver com prospects, evite ler diretamente de um roteiro ou seguir apresentações palavra por palavra. Você quer que sua comunicação pareça casual e conversacional. Faça com que sua entrega pareça mais um conselho de um amigo do que um discurso de vendas seco. Vamos ver como um representante de uma empresa de aluguel de móveis de escritório poderia abordar um prospect.
Tom formal – “Oi Erin, aqui é a Michelle da Office Unlimited. Hoje vou compartilhar nossos principais recursos do produto com você.”
Tom conversacional – “Oi Erin, aqui é a Michelle da Office Unlimited. Antes de começar a falar sobre nossos produtos, você poderia me contar mais sobre como sua empresa está atualmente fornecendo seus móveis de escritório? O que está funcionando e o que não está na sua configuração atual?”
Se você fosse o prospect, qual estilo de comunicação ressoaria mais com você? A opção em que alguém está falando com você, empurrando sua agenda, ou a conversa de duas vias que coloca suas necessidades em primeiro lugar? É provável que você se identifique mais com a última opção, e seus prospects também.
3. Foque na construção de relacionamentos.
Fomentar relacionamentos positivos com prospects é fundamental para fechar a venda e estabelecer a lealdade. Quando você dedica tempo para conhecer seus prospects e é visto como um consultor confiável, seu prospect estará mais propenso a comprar. Por exemplo, ao se envolver com um prospect, dedique tempo para conhecê-lo como indivíduo em vez de ir direto aos negócios em cada conversa. Isso pode ser tão simples quanto lembrar de perguntar como foi o dia deles ou fazer referência a uma história pessoal que eles mencionaram em uma reunião anterior. Isso mostra um interesse genuíno no prospect em um nível humano.
4. Ouça ativamente seus prospects.
Para os representantes de vendas, a escuta ativa é essencial. Melhore suas habilidades de escuta ativa seguindo as seguintes etapas: Ouça verdadeiramente o que seu prospect compartilha com você. Repita o conteúdo de volta para o prospect. Certifique-se de entender corretamente, pedindo esclarecimentos e obtendo concordância verbal do prospect após repetir o conteúdo. Quando seus prospects se sentem ouvidos, isso aumenta a credibilidade, o que permite ainda mais a capacidade de fazer a venda suave e oferecer uma solução que o prospect precisa. Pratique a escuta ativa mantendo uma postura corporal aberta enquanto ouve seus prospects, se estiver em uma reunião presencial. E evite fazer várias tarefas durante reuniões virtuais, para que seu prospect tenha sua atenção total. Por fim, evite interrompê-los enquanto estão falando.
5. Faça perguntas ponderadas.
Quando você faz perguntas relevantes e abertas ao seu prospect, demonstra um interesse genuíno em ajudá-los a resolver seu problema. Além disso, fazer perguntas ajuda você a conhecer e construir mais rapport com seus prospects. Por exemplo, se durante uma ligação seu prospect compartilhar um desafio relacionado à sua oferta, faça perguntas abertas (ou seja, perguntas que não podem ser respondidas com “sim” ou “não”) para obter o contexto completo da situação deles. Novamente, isso mostra um interesse genuíno na experiência do prospect…
A venda suave (Soft Selling) é uma abordagem eficaz para conquistar e manter clientes. Ao contrário da venda agressiva, a venda suave prioriza o relacionamento com o prospect e oferece soluções personalizadas para suas necessidades. Ao fazer sua pesquisa, ser pessoal, focar na construção de relacionamentos, ouvir ativamente seus prospects e fazer perguntas ponderadas, você estará no caminho certo para se tornar um mestre na venda suave. Lembre-se de que a venda suave não é passiva, mas sim uma abordagem estratégica que requer persistência, conhecimento do produto e habilidades de comunicação. Ao implementar essas técnicas, você poderá construir confiança com seus prospects e fechar vendas de forma mais eficaz.
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