Em vendas, os números são essenciais, mas nem sempre eles fornecem uma imagem abrangente do desempenho e potencial da sua organização – especialmente na previsão. Portanto, embora você não possa ignorar a previsão quantitativa, ainda precisa considerar fatores além desses números rígidos para uma compreensão completa. É aí que entra a previsão qualitativa.
A previsão qualitativa leva em conta os elementos mais subjetivos das vendas. Ao considerar ambos os lados do processo de previsão, você pode se posicionar da melhor maneira possível para definir metas precisas, planejar o futuro e prever o sucesso de suas próximas campanhas. Aqui, vamos dar uma olhada mais de perto na previsão qualitativa como conceito, revisar alguns métodos e técnicas que você pode usar para obter o máximo do processo, ver alguns exemplos de como isso é aplicado na prática e avaliar seus prós e contras. Vamos lá!
O que é previsão qualitativa?
A previsão qualitativa é um tipo de previsão que envolve abordagens mais subjetivas, intuitivas ou baseadas em experiência. Pode girar em torno de elementos como conhecimento da jornada do cliente de um negócio, pesquisa de mercado ou experiência pessoal da liderança da empresa em determinado setor. Não há como negar que os números são uma parte crucial de qualquer previsão de vendas – você nunca deve tentar montar uma sem eles. Mas, como mencionado anteriormente, os números rígidos nem sempre fornecem uma imagem completa o suficiente para informar uma previsão precisa. A previsão qualitativa proporciona uma compreensão mais completa do comportamento do cliente e do mercado – ajudando as empresas a considerar mais ângulos e possíveis surpresas ao conduzir seus esforços de vendas em um período determinado.
Vantagens da previsão qualitativa
A previsão qualitativa é útil quando as empresas exploram novos métodos de vendas ou esperam que as vendas se desviem dos resultados típicos. À medida que as empresas crescem, elas podem se encontrar em território desconhecido – estabelecendo metas inéditas e fazendo planos com os quais não estão familiarizadas. É por isso que a previsão qualitativa é tão importante nessas situações.
– Usa indicadores líderes em vez de indicadores atrasados.
– Leva em conta mais variáveis.
– Descobre insights de especialistas.
A previsão qualitativa usa indicadores líderes em vez de indicadores atrasados. Um estudo realizado pela Gong destacou que, embora 63% dos profissionais de vendas considerassem a previsão de vendas extremamente importante para o sucesso de seus negócios, apenas 27% disseram que ela produz resultados precisos. A previsão baseada puramente em dados históricos não leva em conta flutuações econômicas, tecnologias futuras ou tendências de mercado inesperadas. Em tempos de mudanças sem precedentes, a previsão qualitativa leva em conta as condições de mercado externo e ajuda a antecipar o impacto de uma determinada variável em seu ciclo de vendas – em vez de tentar identificar suas consequências em retrospecto.
A previsão qualitativa leva em conta mais variáveis. A previsão quantitativa é tradicionalmente limitada a objetivos mensuráveis, como receita, clientes e unidades de produtos vendidos. Mas a previsão qualitativa é mais abrangente – ela considera elementos subjetivos como satisfação do cliente, percepção da marca e engajamento dos funcionários. Incluir essas variáveis menos tangíveis ajuda a antecipar a demanda por seus produtos ou serviços em um determinado mercado – fornecendo uma melhor compreensão de quanto esforço você precisa colocar em uma campanha e onde deve concentrar seus esforços.
A previsão qualitativa descobre insights de especialistas. Com os dados qualitativos corretos, você pode contar com a experiência e o conhecimento de especialistas do setor para embasar suas decisões. Use seus insights em primeira mão para antecipar o comportamento dos clientes e entender melhor o que precisa ser feito para avançar. A previsão qualitativa ajuda a identificar onde podem haver lacunas potenciais entre expectativas e realidade – ajudando você a tomar decisões mais significativas e informadas.
Métodos e técnicas de previsão qualitativa
Então, como você aborda a previsão qualitativa? Existem várias maneiras de seguir esse caminho.
1. Experiência (Opinião Executiva)
Em muitos casos, algumas das informações e insights necessários para uma previsão qualitativa eficaz podem vir de dentro da empresa – geralmente da liderança. Gerentes (ou ocasionalmente funcionários regulares) podem ter um conhecimento extenso ou experiência em determinado mercado, produto ou base de clientes. Nesses casos, eles podem ser um excelente recurso para ajudar na previsão qualitativa.
2. Consultoria
Nem todas as empresas têm liderança experiente o suficiente para montar previsões qualitativas confiáveis com base em experiência pessoal – especialmente se a empresa for mais jovem e estiver em crescimento. É por isso que as empresas muitas vezes terceirizam suas responsabilidades de previsão qualitativa para terceiros. Consultores com um pulso mais desenvolvido para uma indústria, mercado ou persona de cliente podem ser um excelente recurso para uma empresa com dificuldades na previsão qualitativa.
3. Método Delphi
O Método Delphi é semelhante aos mencionados acima no sentido de que depende de especialistas, mas o processo é um pouco mais elaborado e sofisticado do que a maioria dos outros. Em vez de apenas perguntar a gerentes experientes ou consultores suas opiniões de forma casual ou colaborativa, o método envolve questionar várias partes separadamente sobre uma previsão de vendas para evitar o pensamento de grupo. O risco que você corre ao usar o Método Delphi é a falta de consenso. Se muitos especialistas oferecerem perspectivas diferentes, pode ser difícil reunir uma previsão qualitativa coesa e precisa.
4. Pesquisas
As pesquisas são outra maneira de obter informações para uma previsão qualitativa cuidadosa e eficaz. Este método é um dos mais testados e acessíveis listados aqui. Ouvir diretamente seu público-alvo ajuda a personalizar uma previsão baseada em insights qualitativos em primeira mão. Uma pesquisa bem elaborada oferece informações sobre novos mercados, ajuda a entender as mudanças dentro de sua indústria e permite identificar as tendências coletivas de seus clientes. Com várias opções de aplicativos para criar e distribuir pesquisas à sua disposição, vale a pena considerar esse método ao montar previsões qualitativas.
5. Pesquisa de mercado
Quando uma empresa planeja entrar em um novo mercado, ela pode usar a pesquisa de mercado para impulsionar sua previsão qualitativa. Essa prática ajuda uma empresa a determinar se entrar em um novo mercado vale o esforço e os recursos. Também oferece uma perspectiva sobre o que os potenciais novos clientes estão procurando na empresa. Recursos como grupos de foco, pesquisas de teste de produtos e pesquisas podem ser usados ao aproveitar esse método.
6. Composto de força de vendas
Sua equipe de vendas interage com seus clientes mais de perto do que qualquer outra pessoa e possui um conhecimento valioso sobre os hábitos de compra dos clientes. O método de previsão de vendas composto pela força de vendas reúne as percepções de vendedores, gerentes de vendas e outros membros do canal para produzir previsões de vendas. Treine os vendedores para prever com precisão, enfatize explicitamente a importância dessa inteligência de mercado e revise regularmente os dados fornecidos para controlar a qualidade de suas previsões.
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