Conheça a máquina de vendas que levou a Salesforce a gerar mais US$100 milhões em receita anual recorrente.
Todo mundo que já leu meus textos ou conhece um pouco do meu trabalho sabe o quanto sou fã do Aaron Ross. O cara é é uma lenda das vendas. Encontrei com ele em uma edição do RD Summit e contei um pouco sobre o assunto aqui.
Hoje, trouxe um pouco dos fundamentos da maior obra do autor: Predictable Revenue. É com certeza uma das mais influentes no mundo das startups e todos nós temos muito o que aprender com o cara que transformou a Salesforce, maior empresa de CRM do mundo, no que a gente conhece hoje — uma máquina de hipercrescimento no segmento de tecnologia e SaaS (software como serviço).
O livro dá exemplos de prospecção, geração de leads e melhores práticas de vendas para a nova economia, tudo isso baseando-se nas experiências que levaram a Salesforce a bilhões de dólares em receitas recorrentes. Pronto para saber mais e acelerar as vendas?
O mito das vendas B2B
O maior problema para vender para outras empresas não é o tamanho do seu time de vendas. Aaron desbanca o mito de que basta aumentar a equipe e contratar mais vendedores para crescer. Na verdade, o que tem que crescer é o volume de leads prontos para comprar.
Claro, é preciso atender a demanda. Mas contratar mais gente não significa que mais pessoas estarão interessadas no seu produto automaticamente.
Para mudar esse paradigma, ele desenvolveu o método que ele chamou de cold calling 2.0, e é nisso que o livro foca: As técnicas desenvolvidas e adotadas por ele na Salesforce, mudando processos de venda outbound tradicionais.
O experimento que mudou a Salesforce
Quando a empresa começou, todos os vendedores faziam o processo comercial por completo. Aaron então surgiu com a hipótese de que se eles se especializassem, as vendas poderiam aumentar.
Para comprovar isso antes de fazer qualquer mudança estrutural, ele começou a aplicar a ideia em um time pequeno. Os membros não faziam mais cold calls (ligações para potenciais clientes): Eles focavam no e-mail como sua principal ferramenta de prospecção.
Isso é uma das coisas que mais curto no Predictable Revenue. A missão deste time de vendedores era gerar novas oportunidades qualificadas, a partir de prospects que não tinham mostrado interesse prévio. Depois que as empresas se tornavam leads interessados, outro vendedor fazia o fechamento. Especialização!
O experimento foi bem-sucedido e provou que, quando o time se especializa, a eficiência aumenta. Em sua passagem pela Salesforce, este time foi capaz de gerar mais de US$ 100 milhões em novas receitas.
Pilares do Predictable Revenue
Aaron coloca três pilares como sendo essenciais para quem quer criar receita previsível:
Entendimento do seu funil de vendas e da taxa de conversão de cada etapa.
Ter clareza do tamanho de contratos que você busca.
Definir prazos realistas para atingir seus objetivos.
Você deve abordar este método com um processo padrão, focando em ter algo escalável e replicável.
Cold calling 2.0
Aaron eliminou da Salesforce algo que irritava muito as pessoas: receber uma ligação de vendas inesperada. Ele acreditava que era possível chegar até elas por um processo diferente, que não interrompesse ou atrapalhasse seu dia.
Vejam só algumas características que mudaram absurdamente isso:
Na abordagem do Predictable Revenue, apenas um time especializado era responsável por prospectar.
Em vez de estar “sempre fechando”, vendedores se perguntam: “Podemos realmente ajudar esta empresa?”.
No modelo 2.0, a métrica-chave era quantas novas leads qualificadas eram geradas por dia.
As ligações vinham a pedido das pessoas, e por isso eram muito mais bem recebidas.
Montando o time
O Predictable propõe a seguinte estrutura de time:
Qualificadores: São responsáveis pela primeira fase do processo de vendas. Fazem os primeiros contatos com as leads, tanto na prospecção ativa quanto vindos das ações de marketing.
Closers: Uma vez que a lead é qualificada, é hora dos closers colocarem a mão na massa. Ficam responsáveis por vender e fechar negócios.
Farmers: são pessoas responsáveis por gerenciar o dia a dia, reter e expandir contas.
E-mails e calls do Predictable Revenue
Um dos pontos mais difíceis em aplicar o cold calling 2.0 é encontrar estratégias inteligentes de abordagem que estejam alinhadas com a necessidade do potencial cliente.
Não adianta, por exemplo, fazer cold calls com empresas que não tenham a dor que seu produto resolve. Faça uma lista das empresas que você consegue ajudar e mande um e-mail simples e curto, sem layouts customizados. Simples e direto, enviado por humanos.
Neste e-mail, pergunte quem é a melhor pessoa naquela organização para conversar sobre o assunto relacionado ao seu produto.
Não deixe de acompanhar os resultados, quantas respostas chegam, e altere o texto de vez em quando para ver qual mensagem funciona melhor.
As camadas da cebola
Aaron descreve o processo de cold calling 2.0 como uma cebola, com camadas que vão sendo retiradas aos poucos. Seu trabalho é retirar a próxima camada até que o fechamento aconteça.
Para isso, ele lista ferramentas que você pode usar:
Recomendações – se alguém falou bem, quer dizer que é bom. Garanta que potenciais clientes tenham acesso ao que falam de positivo sobre você.
Ferramentas Grátis/Free Trials – Abuse da experimentação do seu produto, ofereça vídeos de treinamento grátis etc.
Busca Orgânica – Foque em um bom posicionamento no Google por meio de conteúdo de qualidade. Se você oferecer informações relevantes sobre o negócio do seu lead, é bem mais possível que ele feche. Use seu blog para isso.
Ok, até aqui você viu um pequeno resumo da obra do Aaron. Se ficou curioso, pode ler por completo ou acessar um microbook gratuito no 12Minutos em texto e áudio. Agora, como nada é perfeito, existem algumas coisas que eu, particularmente considero não ideais no livro.
O que não é ideal no Predictable Revenue
Muita gente comete erros na hora de criar um time de prospecção ativa. Eu mesmo cometi vários. Vejam algumas coisas que não considero tão incríveis assim no livro e que você deve saber antes de sair aplicando as técnicas na sua empresa:
O cold calling 2.0 não é para todo mundo. Por mais que a obra tenha explodido o seu cérebro e você queira começar hoje mesmo, é preciso ter cuidado para entender como ela se aplica ao seu contexto. É preciso acompanhar de perto seus custos de aquisição de clientes e tamanho de contrato para saber se o método funciona para você.
Nem sempre é possível especializar. Acredito MUITO no fato de que o modelo funciona, mas primeiro você precisa ter certeza que a conta fecha para sua empresa. Já imaginou ter dois profissionais diferentes para fechar um cliente quando você tem ticket médio baixo? A venda vai ficar mais cara. Você está pronto para isso?
Assim, busque entender como o livro do Aaron se aplica a sua empresa antes de sair montando um time. Procure entender como os fundamentos se aplicam ao seu negócio.
E aí, curtiu? Espero que você consiga compreender quais esforços são ideais para seu negócio e possa implementar um processo outbound de primeira. Se quiser saber mais, acesse o microbook do Predictable Revenue na plataforma do 12Minutos.
Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/receita-previsivel-o-que-aprendemos-sobre-maquina-de-vendas-com-o-salesforce/
