Conhe\u00e7a a m\u00e1quina de vendas que levou a Salesforce a gerar mais US$100 milh\u00f5es em receita anual recorrente.<\/p>\n
Todo mundo que j\u00e1 leu meus textos ou conhece um pouco do meu trabalho sabe o quanto sou f\u00e3 do Aaron Ross. O cara \u00e9 \u00e9 uma lenda das vendas. Encontrei com ele em uma edi\u00e7\u00e3o do RD Summit e contei um pouco sobre o assunto aqui.<\/p>\n
Hoje, trouxe um pouco dos fundamentos da maior obra do autor: Predictable Revenue. \u00c9 com certeza uma das mais influentes no mundo das startups e todos n\u00f3s temos muito o que aprender com o cara que transformou a Salesforce, maior empresa de CRM do mundo, no que a gente conhece hoje \u2014 uma m\u00e1quina de hipercrescimento no segmento de tecnologia e SaaS (software como servi\u00e7o).<\/p>\n
O livro d\u00e1 exemplos de prospec\u00e7\u00e3o, gera\u00e7\u00e3o de leads e melhores pr\u00e1ticas de vendas para a nova economia, tudo isso baseando-se nas experi\u00eancias que levaram a Salesforce a bilh\u00f5es de d\u00f3lares em receitas recorrentes. Pronto para saber mais e acelerar as vendas?<\/p>\n
O mito das vendas B2B
\nO maior problema para vender para outras empresas n\u00e3o \u00e9 o tamanho do seu time de vendas. Aaron desbanca o mito de que basta aumentar a equipe e contratar mais vendedores para crescer. Na verdade, o que tem que crescer \u00e9 o volume de leads prontos para comprar.<\/p>\n
Claro, \u00e9 preciso atender a demanda. Mas contratar mais gente n\u00e3o significa que mais pessoas estar\u00e3o interessadas no seu produto automaticamente.<\/p>\n
Para mudar esse paradigma, ele desenvolveu o m\u00e9todo que ele chamou de cold calling 2.0, e \u00e9 nisso que o livro foca: As t\u00e9cnicas desenvolvidas e adotadas por ele na Salesforce, mudando processos de venda outbound tradicionais.<\/p>\n
O experimento que mudou a Salesforce
\nQuando a empresa come\u00e7ou, todos os vendedores faziam o processo comercial por completo. Aaron ent\u00e3o surgiu com a hip\u00f3tese de que se eles se especializassem, as vendas poderiam aumentar.<\/p>\n
Para comprovar isso antes de fazer qualquer mudan\u00e7a estrutural, ele come\u00e7ou a aplicar a ideia em um time pequeno. Os membros n\u00e3o faziam mais cold calls (liga\u00e7\u00f5es para potenciais clientes): Eles focavam no e-mail como sua principal ferramenta de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Isso \u00e9 uma das coisas que mais curto no Predictable Revenue. A miss\u00e3o deste time de vendedores era gerar novas oportunidades qualificadas, a partir de prospects que n\u00e3o tinham mostrado interesse pr\u00e9vio. Depois que as empresas se tornavam leads interessados, outro vendedor fazia o fechamento. Especializa\u00e7\u00e3o!<\/p>\n
O experimento foi bem-sucedido e provou que, quando o time se especializa, a efici\u00eancia aumenta. Em sua passagem pela Salesforce, este time foi capaz de gerar mais de US$ 100 milh\u00f5es em novas receitas.<\/p>\n
Pilares do Predictable Revenue
\nAaron coloca tr\u00eas pilares como sendo essenciais para quem quer criar receita previs\u00edvel:<\/p>\n
Entendimento do seu funil de vendas e da taxa de convers\u00e3o de cada etapa.
\nTer clareza do tamanho de contratos que voc\u00ea busca.
\nDefinir prazos realistas para atingir seus objetivos.
\nVoc\u00ea deve abordar este m\u00e9todo com um processo padr\u00e3o, focando em ter algo escal\u00e1vel e replic\u00e1vel.<\/p>\n
Cold calling 2.0
\nAaron eliminou da Salesforce algo que irritava muito as pessoas: receber uma liga\u00e7\u00e3o de vendas inesperada. Ele acreditava que era poss\u00edvel chegar at\u00e9 elas por um processo diferente, que n\u00e3o interrompesse ou atrapalhasse seu dia.<\/p>\n
Vejam s\u00f3 algumas caracter\u00edsticas que mudaram absurdamente isso:<\/p>\n
Na abordagem do Predictable Revenue, apenas um time especializado era respons\u00e1vel por prospectar.
\nEm vez de estar \u201csempre fechando\u201d, vendedores se perguntam: \u201cPodemos realmente ajudar esta empresa?\u201d.
\nNo modelo 2.0, a m\u00e9trica-chave era quantas novas leads qualificadas eram geradas por dia.
\nAs liga\u00e7\u00f5es vinham a pedido das pessoas, e por isso eram muito mais bem recebidas.
\nMontando o time
\nO Predictable prop\u00f5e a seguinte estrutura de time:<\/p>\n
Qualificadores: S\u00e3o respons\u00e1veis pela primeira fase do processo de vendas. Fazem os primeiros contatos com as leads, tanto na prospec\u00e7\u00e3o ativa quanto vindos das a\u00e7\u00f5es de marketing.
\nClosers: Uma vez que a lead \u00e9 qualificada, \u00e9 hora dos closers colocarem a m\u00e3o na massa. Ficam respons\u00e1veis por vender e fechar neg\u00f3cios.
\nFarmers: s\u00e3o pessoas respons\u00e1veis por gerenciar o dia a dia, reter e expandir contas.
\nE-mails e calls do Predictable Revenue
\nUm dos pontos mais dif\u00edceis em aplicar o cold calling 2.0 \u00e9 encontrar estrat\u00e9gias inteligentes de abordagem que estejam alinhadas com a necessidade do potencial cliente.<\/p>\n
N\u00e3o adianta, por exemplo, fazer cold calls com empresas que n\u00e3o tenham a dor que seu produto resolve. Fa\u00e7a uma lista das empresas que voc\u00ea consegue ajudar e mande um e-mail simples e curto, sem layouts customizados. Simples e direto, enviado por humanos.<\/p>\n
Neste e-mail, pergunte quem \u00e9 a melhor pessoa naquela organiza\u00e7\u00e3o para conversar sobre o assunto relacionado ao seu produto.<\/p>\n
N\u00e3o deixe de acompanhar os resultados, quantas respostas chegam, e altere o texto de vez em quando para ver qual mensagem funciona melhor.<\/p>\n
As camadas da cebola
\nAaron descreve o processo de cold calling 2.0 como uma cebola, com camadas que v\u00e3o sendo retiradas aos poucos. Seu trabalho \u00e9 retirar a pr\u00f3xima camada at\u00e9 que o fechamento aconte\u00e7a.<\/p>\n
Para isso, ele lista ferramentas que voc\u00ea pode usar:<\/p>\n
Recomenda\u00e7\u00f5es \u2013 se algu\u00e9m falou bem, quer dizer que \u00e9 bom. Garanta que potenciais clientes tenham acesso ao que falam de positivo sobre voc\u00ea.
\nFerramentas Gr\u00e1tis\/Free Trials \u2013 Abuse da experimenta\u00e7\u00e3o do seu produto, ofere\u00e7a v\u00eddeos de treinamento gr\u00e1tis etc.
\nBusca Org\u00e2nica \u2013 Foque em um bom posicionamento no Google por meio de conte\u00fado de qualidade. Se voc\u00ea oferecer informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre o neg\u00f3cio do seu lead, \u00e9 bem mais poss\u00edvel que ele feche. Use seu blog para isso.
\nOk, at\u00e9 aqui voc\u00ea viu um pequeno resumo da obra do Aaron. Se ficou curioso, pode ler por completo ou acessar um microbook gratuito no 12Minutos em texto e \u00e1udio. Agora, como nada \u00e9 perfeito, existem algumas coisas que eu, particularmente considero n\u00e3o ideais no livro.<\/p>\n
O que n\u00e3o \u00e9 ideal no Predictable Revenue
\nMuita gente comete erros na hora de criar um time de prospec\u00e7\u00e3o ativa. Eu mesmo cometi v\u00e1rios. Vejam algumas coisas que n\u00e3o considero t\u00e3o incr\u00edveis assim no livro e que voc\u00ea deve saber antes de sair aplicando as t\u00e9cnicas na sua empresa:<\/p>\n
O cold calling 2.0 n\u00e3o \u00e9 para todo mundo. Por mais que a obra tenha explodido o seu c\u00e9rebro e voc\u00ea queira come\u00e7ar hoje mesmo, \u00e9 preciso ter cuidado para entender como ela se aplica ao seu contexto. \u00c9 preciso acompanhar de perto seus custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e tamanho de contrato para saber se o m\u00e9todo funciona para voc\u00ea.<\/p>\n
Nem sempre \u00e9 poss\u00edvel especializar. Acredito MUITO no fato de que o modelo funciona, mas primeiro voc\u00ea precisa ter certeza que a conta fecha para sua empresa. J\u00e1 imaginou ter dois profissionais diferentes para fechar um cliente quando voc\u00ea tem ticket m\u00e9dio baixo? A venda vai ficar mais cara. Voc\u00ea est\u00e1 pronto para isso?<\/p>\n
Assim, busque entender como o livro do Aaron se aplica a sua empresa antes de sair montando um time. Procure entender como os fundamentos se aplicam ao seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
E a\u00ed, curtiu? Espero que voc\u00ea consiga compreender quais esfor\u00e7os s\u00e3o ideais para seu neg\u00f3cio e possa implementar um processo outbound de primeira. Se quiser saber mais, acesse o microbook do Predictable Revenue na plataforma do 12Minutos.<\/p>\n
Leia mais em Endeavor @ https:\/\/endeavor.org.br\/receita-previsivel-o-que-aprendemos-sobre-maquina-de-vendas-com-o-salesforce\/<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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