{"id":18292,"date":"2018-03-13T10:39:27","date_gmt":"2018-03-13T13:39:27","guid":{"rendered":"https:\/\/mercadobinario.com.br\/?p=18292"},"modified":"2024-09-23T15:29:59","modified_gmt":"2024-09-23T18:29:59","slug":"os-3-cerebros-do-neuromarketing-gatilhos-mentais-e-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mercadobinario.com.br\/blog\/os-3-cerebros-do-neuromarketing-gatilhos-mentais-e-vendas\/","title":{"rendered":"Os 3 c\u00e9rebros do Neuromarketing: gatilhos mentais e vendas"},"content":{"rendered":"

A uni\u00e3o da ci\u00eancia com o marketing deu a origem a uns dos estudos mais recentes sobre a\u00a0l\u00f3gica do consumidor<\/strong>: o\u00a0Neuromarketing<\/strong><\/a>. Compreender como o\u00a0c\u00e9rebro<\/strong>\u00a0age na hora do cliente escolher um produto, servi\u00e7o ou ter alguma atitude decis\u00f3ria \u00e9 a principal vantagem que esse novo campo traz aos neg\u00f3cios.<\/p>\n

Atualmente, os estudos nessa \u00e1rea v\u00eam crescendo muito, devido a muitas organiza\u00e7\u00f5es estarem inseridas em um ambiente de inova\u00e7\u00e3o e com consumidores mais exigentes. Por isso, o Neuromarketing<\/strong> \u00e9 baseado em gatilhos essenciais para impulsionar vendas e trazer novos resultados.<\/p>\n

ATEN\u00c7\u00c3O! \u00c9 o c\u00e9rebro que decide! NeuroMarketing<\/h3>\n

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Sabe quando estamos morrendo de sede e a solu\u00e7\u00e3o seria tomar um bom copo de \u00e1gua? Por\u00e9m, de alguma forma, voc\u00ea acha que PRECISA mesmo \u00e9 de uma Coca-Cola gelada? Pois \u00e9, esses desejos acontecem automaticamente devido a uma parte espec\u00edfica do c\u00e9rebro.<\/p>\n

\u00c9 habitual pensarmos que o c\u00e9rebro possui s\u00f3 as fun\u00e7\u00f5es do lado esquerdo e direito, por\u00e9m, vai muito al\u00e9m disso. Existem tr\u00eas partes organizadas que s\u00e3o interligadas, mas cada uma trabalha de uma forma aut\u00f4noma e tem uma fun\u00e7\u00e3o que se manifesta em nossas decis\u00f5es, sentimentos e emo\u00e7\u00f5es. S\u00e3o elas:<\/p>\n

Sistema Reptiliano\u00a0| Primitivo\u00a0<\/strong><\/h4>\n

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\u00c9 o respons\u00e1vel pela decis\u00e3o<\/strong>. Essa parte \u00e9 a mais antiga do c\u00e9rebro e \u00e9 composto pelo tronco encef\u00e1lico, que surge da medula espinal como uma haste, e pelo cerebelo. O c\u00e9rebro reptiliano controla tudo que se relaciona com as emo\u00e7\u00f5es de necessidade b\u00e1sica e sobreviv\u00eancia, como tamb\u00e9m de emo\u00e7\u00f5es instintivas, por exemplo: dor, fome, reflexos, respira\u00e7\u00e3o, poder e at\u00e9 mesmo a viol\u00eancia como meio de sobreviv\u00eancia.<\/p>\n

Quando o c\u00e9rebro reptiliano \u00e9 ativado com intensidade, as fun\u00e7\u00f5es do sistema l\u00edmbico e do neocortex s\u00e3o “desligadas”. Por isso, a publicidade usa primordialmente essa fun\u00e7\u00e3o para fazer com um produto se torne uma necessidade, em vez de s\u00f3 um desejo. Por exemplo, fumantes compram cigarros mesmo sabendo de seus riscos; pessoas preferem beber Coca-Cola ao inv\u00e9s de \u00e1gua, mesmo sabendo qual \u00e9 mais saud\u00e1vel.<\/p>\n

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Sistema L\u00edmbico\u00a0| Intermedi\u00e1rio\u00a0<\/strong><\/h4>\n

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O sistema l\u00edmbico \u00e9 composto por v\u00e1rias estruturas cerebrais interconectadas. \u00c9 quase totalmente envolvido pelo c\u00f3rtex cerebral, localizando-se no interior do c\u00e9rebro, acima do tronco encef\u00e1lico.<\/p>\n

O sistema l\u00edmbico \u00e9 conhecido como o c\u00e9rebro emocional, pois garante o sentimento<\/strong>. Tudo o que sentimos ao pensar sobre um amigo ou lembrar de um compromisso, por exemplo. Esse sistema \u00e9 ativado pelos cinco sentidos humanos: tato, olfato, paladar, vis\u00e3o e audi\u00e7\u00e3o. O Sistema L\u00edmbico \u00e9 o respons\u00e1vel por captar as emo\u00e7\u00f5es e envi\u00e1-las ao Sistema Reptiliano. Ap\u00f3s o reptiliano receber essas emo\u00e7\u00f5es, \u00e9 processada uma decis\u00e3o final.<\/p>\n

Neocortex<\/strong><\/h4>\n

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O neoc\u00f3rtex \u00e9 a camada mais exterior dos hemisf\u00e9rios cerebrais sendo composta por seis camadas que encobrem os dois sistemas mais antigos.<\/p>\n

O Neocortex \u00e9 encarregado do\u00a0pensamento<\/strong>. Nesse sistema, s\u00e3o produzidos os pensamentos racionais, l\u00f3gicos e de mem\u00f3ria. Por exemplo, quando voc\u00ea l\u00ea um livro, as informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o processadas e o sistema garante o entendimento da linguagem e faz voc\u00ea memorizar o que acabou de ler.<\/p>\n

Mas qual \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o desses sistemas com vendas?<\/h3>\n

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Tudo que o seu consumidor capta emocionalmente (l\u00edmbico) sobre a sua marca \u00e9 levado para o n\u00edvel da raz\u00e3o (reptiliano), fazendo ele decidir alguma coisa. Ou seja, quando compreendemos como o sistema l\u00edmbico do cliente \u00e9 ativado, quais emo\u00e7\u00f5es captam sua aten\u00e7\u00e3o, fica mais f\u00e1cil e pr\u00e1tico entendermos qual \u00e9 a melhor abordagem persuasiva na hora da venda.<\/p>\n

Essa abordagem (do emocional para o racional) \u00e9 denominada de\u00a0gatilhos mentais<\/strong><\/a>, que\u00a0s\u00e3o estrat\u00e9gias para estimular a emo\u00e7\u00e3o do cliente e tornar a decis\u00e3o de compra garantida. Dentre os principais gatilhos, podemos citar seis. S\u00e3o eles:<\/p>\n

    \n
  1. \n

    Gatilho mental da seguran\u00e7a
    \n<\/strong><\/h4>\n

    Quando voc\u00ea tem\u00a0confian\u00e7a<\/strong>\u00a0na hora de vender e SABE o que est\u00e1 dizendo, a percep\u00e7\u00e3o de\u00a0seguran\u00e7a<\/strong>\u00a0\u00e9 projetada para o consumidor. Isso \u00e9 essencial na hora da venda, pois o cliente se sente encorajado e assegurado em comprar o seu produto ou servi\u00e7o.<\/li>\n

  2. \n

    Gatilho mental da prova social
    \n<\/strong><\/h4>\n

    A prova social<\/a> \u00e9 um gatilho utilizado para mostrar ao consumidor\u00a0bons<\/strong>\u00a0coment\u00e1rios e experi\u00eancias de outras pessoas que j\u00e1 utilizaram seu produto. Por exemplo, utilizar depoimentos e\u00a0cases<\/a>\u00a0\u00e9 um gancho important\u00edssimo para o consumidor se espelhar na experi\u00eancia do outro. Isso garante que o seu produto realmente seja eficiente a ele.<\/li>\n

  3. \n

    Gatilho mental da autoridade
    \n<\/strong><\/h4>\n

    \u00c0 medida que voc\u00ea traz uma autoridade ou especialistas para vender o seu produto, o cliente consegue visualizar a credibilidade e transpar\u00eancia no momento da venda.<\/li>\n

  4. \n

    Gatilho mental da reciprocidade
    \n<\/strong><\/h4>\n

    Sabe quando voc\u00ea gosta muito de um presente, depois se sente na “obriga\u00e7\u00e3o” de retribuir de alguma forma? Isso \u00e9 o que o gatilho mental da reciprocidade<\/a> engloba. No marketing, quando voc\u00ea d\u00e1 ao seu cliente uma indica\u00e7\u00e3o que seja favor\u00e1vel, ele se sente bem e mais convencido a comprar seu produto. No marketing digital, esse gatilho da reciprocidade pode ser incorporado em estrat\u00e9gias de\u00a0inbound marketing<\/a>.<\/li>\n

  5. \n

    Gatilho mental da afinidade
    \n<\/strong><\/h4>\n

    Fazer com o que seu p\u00fablico se identifique com a sua marca e\u00a0conversar\u00a0com ele no mesmo n\u00edvel de afinidade \u00e9 um jeito de estimular a vendas<\/strong>. O cliente que compartilha suas experi\u00eancias, medos e hist\u00f3rias se sente mais \u00e0 vontade e esperan\u00e7oso quando tem um vendedor que saiba escut\u00e1-lo. O\u00a0storytelling<\/a>\u00a0\u00e9 um exemplo de gatilho mental da Afinidade.<\/li>\n

  6. \n

    Gatilho mental da escassez
    \n<\/strong><\/h4>\n

    A\u00a0<\/strong>escassez<\/a> \u00e9 provocar a sensa\u00e7\u00e3o de urg\u00eancia no consumidor, por exemplo: \u201c\u00daLTIMAS PE\u00c7AS\u201d, \u201cA promo\u00e7\u00e3o \u00e9 s\u00f3 at\u00e9 AMANH\u00c3\u201d. Esse gatilho faz o cliente achar que precisa comprar ou adquirir logo um servi\u00e7o. Portanto, a venda \u00e9 mais \u00e1gil.<\/li>\n<\/ol>\n

    Confira a Palestra sobre Neuromarketing neste v\u00eddeo<\/p>\n