{"id":27276,"date":"2023-07-12T17:42:27","date_gmt":"2023-07-12T20:42:27","guid":{"rendered":"https:\/\/mercadobinario.com.br\/blog\/guia-do-vendedor-o-que-e-soft-selling\/"},"modified":"2024-03-12T09:52:05","modified_gmt":"2024-03-12T12:52:05","slug":"guia-do-vendedor-o-que-e-soft-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mercadobinario.com.br\/blog\/guia-do-vendedor-o-que-e-soft-selling\/","title":{"rendered":"Guia do Vendedor: O que \u00e9 Soft Selling?"},"content":{"rendered":"

As chances s\u00e3o de que voc\u00ea esteja familiarizado com a venda agressiva: pedir a venda de maneira direta, em um esfor\u00e7o para fechar o mais rapidamente poss\u00edvel. Mas uma venda suave ou soft selling<\/strong>\u00a0\u00e9 muito diferente e requer um pouco mais de habilidade. Neste artigo, vamos orient\u00e1-lo na arte da venda suave. Mas primeiro, vamos compar\u00e1-la com a venda agressiva.<\/p>\n

Venda Agressiva<\/h2>\n

A t\u00e9cnica de venda agressiva<\/strong> usada para vender um carro, por exemplo, pode se concentrar na disponibilidade limitada do modelo espec\u00edfico, em como outras pessoas est\u00e3o esperando para comprar o ve\u00edculo e em como os pre\u00e7os podem aumentar se o consumidor sair da loja. A venda agressiva est\u00e1 frequentemente associada a vendedores inescrupulosos, que podem tentar desinformar o consumidor, ocultar informa\u00e7\u00f5es deles ou at\u00e9 mesmo mentir para eles.<\/p>\n

Venda Suave – Soft Selling<\/strong><\/h2>\n

A venda suave (soft selling)<\/strong> envolve uma estrat\u00e9gia completamente diferente da venda agressiva, que prioriza a qualidade do relacionamento com seus prospects em vez de qu\u00e3o rapidamente voc\u00ea pode fechar a venda. \u00c9 importante observar que a venda suave n\u00e3o \u00e9 sin\u00f4nimo de “passiva”. Embora eles n\u00e3o pe\u00e7am diretamente a venda imediatamente, os representantes de vendas que usam uma abordagem de venda suave devem ser persistentes durante todo o processo de vendas e conhecer o produto ou servi\u00e7o que est\u00e3o oferecendo para estabelecer sua expertise. Al\u00e9m disso, eles devem equilibrar persist\u00eancia e conhecimento do produto com a capacidade de se relacionar com o prospect, mantendo um tom de conversa para ajudar os compradores a se sentirem confort\u00e1veis e \u00e0 vontade durante todo o processo.<\/p>\n

Tipos de Vendedores<\/h2>\n

Os vendedores suaves<\/strong> s\u00e3o mestres em manter os prospects engajados a longo prazo sem afast\u00e1-los com t\u00e1ticas de vendas agressivas. Por exemplo, um representante de vendas de uma empresa que oferece suplementos nutricionais personalizados pode afastar potenciais clientes ao entrar em contato com prospects e tentar empurr\u00e1-los para uma venda imediatamente. Um representante dessa empresa pode obter melhores resultados perguntando aos prospects como \u00e9 a sua nutri\u00e7\u00e3o atual, permitindo que eles expliquem seus objetivos de bem-estar atuais e sua situa\u00e7\u00e3o pessoal. A partir da\u00ed, esse representante pode sugerir sua avalia\u00e7\u00e3o e assinatura de suplementos personalizados como uma solu\u00e7\u00e3o para ajudar o prospect a alcan\u00e7ar seus objetivos de bem-estar. Embora os prospects possam n\u00e3o optar imediatamente por comprar um produto ou servi\u00e7o quando ele \u00e9 apresentado dessa maneira, essa pode ser uma t\u00e9cnica \u00fatil para incentivar vendas repetidas e criar clientes fi\u00e9is.<\/p>\n

Embora a venda agressiva<\/strong> possa ajudar alguns representantes a fechar neg\u00f3cios mais rapidamente, nem sempre \u00e9 uma abordagem eficaz. Para alguns clientes, a venda agressiva pode ser percebida como “agressiva”, o que, de acordo com pesquisas da HubSpot, \u00e9 uma palavra frequentemente associada a vendedores, juntamente com “insistente”. Por exemplo, um representante de vendas pode ser percebido como insistente ao entrar constantemente em contato com prospects e pedir a venda sem fornecer valor primeiro ou dar ao prospect espa\u00e7o para deliberar. Esse tipo de comportamento \u00e9 um desligamento para muitos compradores.<\/p>\n

Cen\u00e1rio de Vendas<\/h2>\n

Imagine que voc\u00ea \u00e9 um prospect trabalhando com dois representantes de vendas de empresas concorrentes ao mesmo tempo: um usa t\u00e1ticas de venda agressivas e o outro usa t\u00e9cnicas de venda suave. O primeiro envia um e-mail claramente padronizado pedindo uma liga\u00e7\u00e3o de cinco minutos, seguido de uma demonstra\u00e7\u00e3o, a demonstra\u00e7\u00e3o com uma proposta – e antes que voc\u00ea perceba, eles est\u00e3o pedindo o fechamento. O outro representante de vendas dedica tempo para criar uma proposta que atenda aos objetivos da sua empresa. Ap\u00f3s a devida dilig\u00eancia, eles trabalham com voc\u00ea para pedir um fechamento que atenda ao seu or\u00e7amento e \u00e0s necessidades da sua equipe. A qual representante de vendas voc\u00ea preferiria dar o seu neg\u00f3cio? Aquele que usa a estrat\u00e9gia de venda suave, certo? Assim como a maioria dos consumidores.<\/p>\n

Os consumidores est\u00e3o se tornando cada vez mais c\u00e9ticos em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 m\u00eddia, \u00e0 publicidade e a serem “vendidos” – apenas oito por cento da popula\u00e7\u00e3o acredita que a publicidade pode ser confi\u00e1vel. Como os representantes de vendas podem ir al\u00e9m do estere\u00f3tipo de serem vistos como insistentes ou agressivos e construir confian\u00e7a com prospects c\u00e9ticos? Sabendo quando e como implementar uma abordagem de venda suave. Vamos percorrer sete t\u00e9cnicas que voc\u00ea pode usar para facilitar a venda suave.<\/p>\n

1. Fa\u00e7a sua pesquisa.<\/h2>\n

Primeiro, aprenda o m\u00e1ximo que puder sobre os desafios atuais e o ponto de vista do prospect. Isso ajudar\u00e1 voc\u00ea a determinar se o produto ou servi\u00e7o que est\u00e1 oferecendo \u00e9 adequado e permitir\u00e1 que voc\u00ea fa\u00e7a a melhor recomenda\u00e7\u00e3o poss\u00edvel. Por exemplo, se voc\u00ea trabalha com vendas de dispensadores de bebidas B2B e normalmente vende para escrit\u00f3rios corporativos, reserve um tempo para fazer uma pesquisa adequada do setor antes de abordar um prospect que gerencia um espa\u00e7o de coworking. Familiarize-se com os desafios \u00fanicos enfrentados por um espa\u00e7o de coworking (ou seja, as diferen\u00e7as entre as comodidades para membros pagantes e espa\u00e7os para funcion\u00e1rios) para entender suas prioridades e desafios.<\/p>\n

2. Seja pessoal.<\/h2>\n

Embora voc\u00ea sempre queira permanecer profissional ao trabalhar com prospects, n\u00e3o quer ser r\u00edgido ou exagerado em sua comunica\u00e7\u00e3o. Quando fizer a venda suave, a personalidade far\u00e1 toda a diferen\u00e7a. Isso significa ser emp\u00e1tico em seu estilo de comunica\u00e7\u00e3o, oferecer recomenda\u00e7\u00f5es genu\u00ednas para ajudar o prospect a resolver seu problema e manter um tom de conversa para oferecer relatabilidade. Por exemplo, ao usar uma abordagem de venda suave para se envolver com prospects, evite ler diretamente de um roteiro ou seguir apresenta\u00e7\u00f5es palavra por palavra. Voc\u00ea quer que sua comunica\u00e7\u00e3o pare\u00e7a casual e conversacional. Fa\u00e7a com que sua entrega pare\u00e7a mais um conselho de um amigo do que um discurso de vendas seco. Vamos ver como um representante de uma empresa de aluguel de m\u00f3veis de escrit\u00f3rio poderia abordar um prospect.<\/p>\n

Tom formal – “Oi Erin, aqui \u00e9 a Michelle da Office Unlimited. Hoje vou compartilhar nossos principais recursos do produto com voc\u00ea.”
\nTom conversacional – “Oi Erin, aqui \u00e9 a Michelle da Office Unlimited. Antes de come\u00e7ar a falar sobre nossos produtos, voc\u00ea poderia me contar mais sobre como sua empresa est\u00e1 atualmente fornecendo seus m\u00f3veis de escrit\u00f3rio? O que est\u00e1 funcionando e o que n\u00e3o est\u00e1 na sua configura\u00e7\u00e3o atual?”<\/p>\n

Se voc\u00ea fosse o prospect, qual estilo de comunica\u00e7\u00e3o ressoaria mais com voc\u00ea? A op\u00e7\u00e3o em que algu\u00e9m est\u00e1 falando com voc\u00ea, empurrando sua agenda, ou a conversa de duas vias que coloca suas necessidades em primeiro lugar? \u00c9 prov\u00e1vel que voc\u00ea se identifique mais com a \u00faltima op\u00e7\u00e3o, e seus prospects tamb\u00e9m.<\/p>\n

3. Foque na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos.<\/h2>\n

Fomentar relacionamentos positivos com prospects \u00e9 fundamental para fechar a venda e estabelecer a lealdade. Quando voc\u00ea dedica tempo para conhecer seus prospects e \u00e9 visto como um consultor confi\u00e1vel, seu prospect estar\u00e1 mais propenso a comprar. Por exemplo, ao se envolver com um prospect, dedique tempo para conhec\u00ea-lo como indiv\u00edduo em vez de ir direto aos neg\u00f3cios em cada conversa. Isso pode ser t\u00e3o simples quanto lembrar de perguntar como foi o dia deles ou fazer refer\u00eancia a uma hist\u00f3ria pessoal que eles mencionaram em uma reuni\u00e3o anterior. Isso mostra um interesse genu\u00edno no prospect em um n\u00edvel humano.<\/p>\n

4. Ou\u00e7a ativamente seus prospects.<\/h2>\n

Para os representantes de vendas, a escuta ativa<\/a> \u00e9 essencial. Melhore suas habilidades de escuta ativa seguindo as seguintes etapas: Ou\u00e7a verdadeiramente o que seu prospect compartilha com voc\u00ea. Repita o conte\u00fado de volta para o prospect. Certifique-se de entender corretamente, pedindo esclarecimentos e obtendo concord\u00e2ncia verbal do prospect ap\u00f3s repetir o conte\u00fado. Quando seus prospects se sentem ouvidos, isso aumenta a credibilidade, o que permite ainda mais a capacidade de fazer a venda suave e oferecer uma solu\u00e7\u00e3o que o prospect precisa. Pratique a escuta ativa mantendo uma postura corporal aberta enquanto ouve seus prospects, se estiver em uma reuni\u00e3o presencial. E evite fazer v\u00e1rias tarefas durante reuni\u00f5es virtuais, para que seu prospect tenha sua aten\u00e7\u00e3o total. Por fim, evite interromp\u00ea-los enquanto est\u00e3o falando.<\/p>\n

5. Fa\u00e7a perguntas ponderadas.<\/h2>\n

Quando voc\u00ea faz perguntas relevantes e abertas ao seu prospect, demonstra um interesse genu\u00edno em ajud\u00e1-los a resolver seu problema. Al\u00e9m disso, fazer perguntas ajuda voc\u00ea a conhecer e construir mais rapport com seus prospects. Por exemplo, se durante uma liga\u00e7\u00e3o seu prospect compartilhar um desafio relacionado \u00e0 sua oferta, fa\u00e7a perguntas abertas (ou seja, perguntas que n\u00e3o podem ser respondidas com “sim” ou “n\u00e3o”) para obter o contexto completo da situa\u00e7\u00e3o deles. Novamente, isso mostra um interesse genu\u00edno na experi\u00eancia do prospect…<\/p>\n

A venda suave (Soft Selling)<\/strong> \u00e9 uma abordagem eficaz para conquistar e manter clientes. Ao contr\u00e1rio da venda agressiva, a venda suave prioriza o relacionamento com o prospect e oferece solu\u00e7\u00f5es personalizadas para suas necessidades. Ao fazer sua pesquisa, ser pessoal, focar na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos, ouvir ativamente seus prospects e fazer perguntas ponderadas, voc\u00ea estar\u00e1 no caminho certo para se tornar um mestre na venda suave. Lembre-se de que a venda suave n\u00e3o \u00e9 passiva, mas sim uma abordagem estrat\u00e9gica que requer persist\u00eancia, conhecimento do produto e habilidades de comunica\u00e7\u00e3o. Ao implementar essas t\u00e9cnicas, voc\u00ea poder\u00e1 construir confian\u00e7a com seus prospects e fechar vendas de forma mais eficaz.<\/p>\n

Acompanhe mais dicas de Gest\u00e3o e Lideran\u00e7a aqui na Mercado Bin\u00e1rio<\/a><\/p>\n

Ag\u00eancia de Marketing<\/a> Digital em Curitiba<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

As chances s\u00e3o de que voc\u00ea esteja familiarizado com a venda agressiva: pedir a venda de maneira direta, em um esfor\u00e7o para fechar o mais rapidamente poss\u00edvel. Mas uma venda suave ou soft selling\u00a0\u00e9 muito diferente e requer um pouco mais de habilidade. Neste artigo, vamos orient\u00e1-lo na arte da venda suave. 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