O termo pode abranger desde pechinchar em uma feira at\u00e9 chegar a um pre\u00e7o justo para um carro novo, ou encontrar um terreno comum para acordos bilion\u00e1rios. O processo<\/strong> \u00e9 um pilar de tudo que envolve neg\u00f3cios, e os esfor\u00e7os de vendas n\u00e3o s\u00e3o exce\u00e7\u00e3o. Virtualmente, qualquer venda pode envolver algum tipo de negocia\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o, naturalmente, como vendedor, \u00e9 do seu melhor interesse entender como ser um super negociador.<\/p>\n Aqui est\u00e3o algumas estrat\u00e9gias fundamentais que voc\u00ea pode empregar para garantir que esteja na melhor posi\u00e7\u00e3o para negociar de forma eficaz.<\/p>\n Fa\u00e7a sua li\u00e7\u00e3o de casa – isso significa prepara\u00e7\u00e3o em muitas frentes. Fa\u00e7a tudo o que puder para ajudar a antecipar como seu prospecto vai negociar. Quem s\u00e3o eles? Qual \u00e9 a hist\u00f3ria de negocia\u00e7\u00e3o pessoal deles? Veja se voc\u00ea pode entrar em contato com outros vendedores que j\u00e1 negociaram com eles anteriormente. Tente determinar as estrat\u00e9gias que eles v\u00e3o empregar e as inclina\u00e7\u00f5es que eles v\u00e3o mostrar. Examine a negocia\u00e7\u00e3o a partir de tantas perspectivas quanto poss\u00edvel. Com base na sua compreens\u00e3o de fatores como a empresa do prospecto, a ind\u00fastria e a posi\u00e7\u00e3o dela no mercado competitivo, veja se voc\u00ea pode prever as abordagens que eles podem adotar na negocia\u00e7\u00e3o. Mas se voc\u00ea quer ser capaz de avaliar as poss\u00edveis abordagens deles com base nesses fatores, voc\u00ea tem que dedicar tempo para pesquis\u00e1-los minuciosamente.<\/p>\n BATNA “Best Alternative to a Negotiated Agreement”, ou “Melhor Alternativa para um Acordo”. \u00c9 a op\u00e7\u00e3o mais atraente e ben\u00e9fica de cada parte caso as negocia\u00e7\u00f5es fracassem e um acordo n\u00e3o possa ser alcan\u00e7ado. Seu BATNA permite que voc\u00ea entenda sua participa\u00e7\u00e3o na negocia\u00e7\u00e3o como um todo, dita parcialmente seu poder de negocia\u00e7\u00e3o e estabelece seu ponto de reserva – o pior pre\u00e7o com o qual voc\u00ea est\u00e1 disposto a concordar. Ter uma perspectiva tanto do seu BATNA quanto do BATNA do seu prospecto estabelece sua “Zona de Poss\u00edvel Acordo” m\u00fatua ou ZOPA.<\/p>\n Por exemplo, digamos que existam dois amigos – Tina e Timmy. Tina est\u00e1 procurando uma bicicleta nova. Timmy oferece para vender a bicicleta antiga dele para ela por $600, mas antes de comprar, ela faz uma pesquisa online para ver se consegue um pre\u00e7o melhor. Ela encontra uma bicicleta similar online por $550. Esse se torna o BATNA dela – o m\u00e1ximo que ela est\u00e1 disposta a pagar. Timmy coloca um an\u00fancio da bicicleta dele no Craigslist e recebe uma oferta de $500 de um poss\u00edvel comprador. Essa cifra se torna o BATNA dele – ele n\u00e3o vai vender por menos que isso. Quando os dois entram na negocia\u00e7\u00e3o final, eles entendem o m\u00ednimo absoluto que est\u00e3o dispostos a aceitar. Provavelmente, eles v\u00e3o concordar em um valor entre $500 e $550. Sempre aborde suas negocia\u00e7\u00f5es com um entendimento firme do seu pr\u00f3prio BATNA e uma estimativa do BATNA do seu prospecto. Se voc\u00ea sabe quando desistir, de onde a outra parte est\u00e1 vindo e uma faixa de pre\u00e7o razo\u00e1vel para todos os envolvidos, voc\u00ea ter\u00e1 uma melhor no\u00e7\u00e3o do seu poder de negocia\u00e7\u00e3o e como us\u00e1-lo.<\/p>\n Este ponto \u00e9 essencialmente um mantra que se aplica a qualquer tipo de negocia\u00e7\u00e3o, incluindo vendas. Uma negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve ser uma competi\u00e7\u00e3o que coloca duas partes em conflito uma com a outra. N\u00e3o \u00e9 um processo inerentemente confrontacional. O objetivo de uma negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 chegar a um ponto em que todos os envolvidos estejam satisfeitos. Para chegar l\u00e1, voc\u00ea n\u00e3o pode negociar estritamente com base nos pre\u00e7os que a outra parte deseja ou nas posi\u00e7\u00f5es r\u00edgidas e quantific\u00e1veis que eles mant\u00eam. Voc\u00ea precisa entender os interesses subjacentes que levam a esses pre\u00e7os e posi\u00e7\u00f5es preferidos. Quais s\u00e3o as necessidades, desejos e motiva\u00e7\u00f5es deles? Se voc\u00ea puder identificar por que o pre\u00e7o preferido deles \u00e9 o que \u00e9, voc\u00ea pode negociar com base nos interesses reais deles, em vez de apenas dividir a diferen\u00e7a ou fazer concess\u00f5es precipitadas com base apenas no pre\u00e7o.<\/p>\n Depois de apresentar os termos iniciais do acordo e seu prospecto estiver pronto para negociar, deixe-os iniciar a conversa. Veja de onde eles est\u00e3o vindo antes de oferecer sua perspectiva. Ficar ansioso e acomodar prematuramente suas necessidades ou condi\u00e7\u00f5es pode ser tentador, mas voc\u00ea precisa se segurar. N\u00e3o h\u00e1 como saber o que eles podem dizer, ent\u00e3o deixe-os dizer. Se voc\u00ea falar primeiro e oferecer concess\u00f5es imediatamente, pode comprometer a possibilidade de chegar a um acordo mais favor\u00e1vel.<\/p>\n Esteja atento a quem voc\u00ea est\u00e1 negociando. Se voc\u00ea est\u00e1 negociando com v\u00e1rios representantes de n\u00edvel inferior, provavelmente vai fazer concess\u00f5es que descontam sua cota\u00e7\u00e3o ou oferta inicial – o que significa que voc\u00ea j\u00e1 estar\u00e1 em desvantagem quando finalmente tentar fechar um acordo com um tomador de decis\u00e3o. Digamos que voc\u00ea esteja vendendo um servi\u00e7o e seu pre\u00e7o caia de $150.000 para $125.000 em sua reuni\u00e3o inicial com uma empresa. Mas voc\u00ea descobre que a cota\u00e7\u00e3o que voc\u00ea ofereceu era para um representante sem autoridade de tomada de decis\u00e3o. Uma vez que voc\u00ea negocie com um tomador de decis\u00e3o leg\u00edtimo, voc\u00ea j\u00e1 concedeu um desconto significativo e ter\u00e1 menos poder de negocia\u00e7\u00e3o como resultado.<\/p>\n Muitos negociadores n\u00e3o astutos est\u00e3o dispostos a fazer concess\u00f5es rapidamente e precipitadamente antes mesmo de serem solicitados. N\u00e3o comece com algo como “Nosso pre\u00e7o \u00e9 $X, mas h\u00e1 uma boa chance de eu poder baixar para voc\u00ea”. Voc\u00ea n\u00e3o pode ser t\u00e3o transparente e esperar obter o melhor acordo poss\u00edvel. Al\u00e9m disso, n\u00e3o revele acidentalmente informa\u00e7\u00f5es al\u00e9m da negocia\u00e7\u00e3o imediata. Digamos que voc\u00ea seja um representante de uma empresa de consultoria em ciberseguran\u00e7a, negociando com uma empresa sobre a realiza\u00e7\u00e3o de uma auditoria de seguran\u00e7a de cart\u00e3o de pagamento. Se em algum momento da negocia\u00e7\u00e3o voc\u00ea mencionar como ofereceu um teste de penetra\u00e7\u00e3o gratuito para uma empresa similar como parte do pacote do servi\u00e7o que voc\u00ea est\u00e1 negociando, seu prospecto naturalmente ter\u00e1 inclina\u00e7\u00e3o para pedir isso como parte dos esfor\u00e7os de negocia\u00e7\u00e3o deles. Ser um negociador astuto nem sempre \u00e9 um processo autoexplicativo, e as negocia\u00e7\u00f5es oferecem muito espa\u00e7o para as coisas darem errado. As chaves para garantir que suas negocia\u00e7\u00f5es ocorram da forma mais tranquila poss\u00edvel geralmente se resumem a tr\u00eas fatores principais: calma, paci\u00eancia e prepara\u00e7\u00e3o. Se voc\u00ea se mantiver composto, permitir que a negocia\u00e7\u00e3o prossiga sem fazer julgamentos ou concess\u00f5es precipitadas e fizer sua li\u00e7\u00e3o de casa, estar\u00e1 em uma \u00f3tima posi\u00e7\u00e3o para fechar qualquer negocia\u00e7\u00e3o da qual participe.<\/p>\n Acompanhe mais dicas de Gest\u00e3o e Lideran\u00e7a aqui na Mercado Bin\u00e1rio<\/a><\/p>\n Ag\u00eancia de Marketing<\/a> Digital em Curitiba<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Negocia\u00e7\u00f5es v\u00eam em v\u00e1rias formas, tamanhos e escalas. O termo pode abranger desde pechinchar em uma feira at\u00e9 chegar a um pre\u00e7o justo para um carro novo, ou encontrar um terreno comum para acordos bilion\u00e1rios. O processo \u00e9 um pilar de tudo que envolve neg\u00f3cios, e os esfor\u00e7os de vendas n\u00e3o s\u00e3o exce\u00e7\u00e3o. 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Fa\u00e7a sua pesquisa<\/h2>\n
2. Tenha uma ideia do BATNA de ambos, seu e do prospecto<\/h2>\n
3. Negocie com base em interesses – n\u00e3o em posi\u00e7\u00f5es<\/h2>\n
4. Fale por \u00faltimo<\/h2>\n
5. Tente negociar com os tomadores de decis\u00e3o<\/h2>\n
6. N\u00e3o mostre suas cartas se n\u00e3o for absolutamente necess\u00e1rio<\/h2>\n