{"id":27300,"date":"2023-07-13T00:29:34","date_gmt":"2023-07-13T03:29:34","guid":{"rendered":"https:\/\/mercadobinario.com.br\/blog\/planejamento-e-gestao-de-territorio-de-vendas-o-que-voce-precisa-saber\/"},"modified":"2024-03-12T09:47:13","modified_gmt":"2024-03-12T12:47:13","slug":"planejamento-e-gestao-de-territorio-de-vendas-o-que-voce-precisa-saber","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mercadobinario.com.br\/blog\/planejamento-e-gestao-de-territorio-de-vendas-o-que-voce-precisa-saber\/","title":{"rendered":"Planejamento e Gest\u00e3o de Territ\u00f3rio de Vendas: O que Voc\u00ea Precisa Saber"},"content":{"rendered":"

Um dos pilares essenciais de um neg\u00f3cio bem-sucedido \u00e9 uma estrat\u00e9gia eficaz de territ\u00f3rio de vendas. O planejamento do territ\u00f3rio de vendas requer cuidado e considera\u00e7\u00e3o – acertar na primeira vez \u00e9 crucial. Mudan\u00e7as constantes na divis\u00e3o do territ\u00f3rio podem prejudicar a produtividade da equipe de vendas e afetar a moral dos funcion\u00e1rios. E do ponto de vista do cliente, mudan\u00e7as frequentes nos gerentes de contas podem levar a relacionamentos inst\u00e1veis e criar um risco maior de rotatividade.<\/p>\n

Neste post, abordaremos exatamente como executar o planejamento e gerenciamento de territ\u00f3rio de vendas que leve em considera\u00e7\u00e3o sua equipe e seus clientes. Voc\u00ea tamb\u00e9m obter\u00e1 as melhores pr\u00e1ticas para o design, alinhamento e regras de engajamento do territ\u00f3rio de vendas. Entender, planejar e gerenciar territ\u00f3rios de vendas pode fazer ou quebrar seus esfor\u00e7os de vendas. Seus representantes precisam ter uma compreens\u00e3o s\u00f3lida dos segmentos de clientes espec\u00edficos pelos quais s\u00e3o respons\u00e1veis e da estrutura geral dos territ\u00f3rios de sua equipe. Somente ent\u00e3o sua equipe poder\u00e1 fechar neg\u00f3cios com sucesso usando essa estrat\u00e9gia.<\/p>\n

A forma como voc\u00ea estrutura, define e distribui os territ\u00f3rios com os quais trabalha tem grandes implica\u00e7\u00f5es para a efici\u00eancia de vendas e o resultado final de sua organiza\u00e7\u00e3o. Um design estrat\u00e9gico de territ\u00f3rio de vendas, um gerenciamento<\/a> excepcional de territ\u00f3rio e um alinhamento de territ\u00f3rio de vendas s\u00e3o os blocos de constru\u00e7\u00e3o de um plano de territ\u00f3rio de vendas bem-sucedido. Portanto, aqui est\u00e1 uma perspectiva de como faz\u00ea-los corretamente.<\/p>\n

Construindo um Plano de Territ\u00f3rio de Vendas<\/h2>\n

Se voc\u00ea optar por projetar seus territ\u00f3rios de vendas sem um plano, logo descobrir\u00e1 que seus recursos e or\u00e7amento est\u00e3o desaparecendo mais r\u00e1pido do que o retorno sobre o investimento pode acompanhar. Parece familiar? Se voc\u00ea est\u00e1 sempre correndo contra o tempo e o dinheiro a cada trimestre, tentando prospectar e fechar novos neg\u00f3cios, familiarize-se com as regras de engajamento do territ\u00f3rio de vendas abaixo.<\/p>\n

1. Defina seu mercado.<\/h2>\n

Para configurar efetivamente os territ\u00f3rios, os l\u00edderes de vendas devem primeiro entender o ambiente de seus neg\u00f3cios. Existem v\u00e1rias maneiras de uma empresa definir um mercado. Os fatores podem incluir geografia, tamanho e demografia do consumidor, concorr\u00eancia e muito mais. Mas come\u00e7ar com fatores internos da empresa \u00e9 fundamental. Analise os valores fundamentais, metas e receita de sua empresa. Qual segmento de sua base de clientes est\u00e1 mais alinhado com esses valores e gera a maior receita para o neg\u00f3cio? Depois de identificar quem \u00e9 esse grupo, procure por mercados de nicho semelhantes nos quais sua equipe de vendas possa entrar. Por exemplo, se seus clientes mais lucrativos est\u00e3o no setor de bens de consumo embalados, tente segmentos de nicho desse setor, como alimentos e bebidas ou produtos de sa\u00fade e beleza. Esses podem se tornar novos territ\u00f3rios para o seu neg\u00f3cio. Saiba o que \u00e9 \u00fanico em seu neg\u00f3cio e priorize com base no que seu mercado exige. Segmentar um segmento de mercado lucrativo como seu pr\u00f3prio territ\u00f3rio de vendas levar\u00e1 a custos operacionais reduzidos, aumento nas vendas e redu\u00e7\u00e3o da rotatividade de clientes.<\/p>\n

2. Avalie a qualidade das contas.<\/h2>\n

Depois de identificar o mercado-alvo perfeito para seu territ\u00f3rio de vendas, voc\u00ea precisar\u00e1 avaliar o valor de cada conta dentro do mercado. A medi\u00e7\u00e3o pode ser quantitativa ou qualitativa, dependendo do produto ou servi\u00e7o oferecido por sua empresa. Por exemplo, uma empresa de bebidas pode classificar o valor de suas contas com base na lucratividade l\u00edquida. Em contraste, uma empresa que depende muito de recomenda\u00e7\u00f5es de clientes pode se concentrar em contas que t\u00eam mais probabilidade de indicar sua empresa. Ao determinar o valor de cada conta, voc\u00ea pode prioriz\u00e1-las no planejamento do territ\u00f3rio de vendas. Dessa forma, sua equipe de vendas entender\u00e1 quais contas s\u00e3o refletidas em suas m\u00e9tricas de cota e poder\u00e1 dar a essas contas a aten\u00e7\u00e3o que merecem.<\/p>\n

3. Determine a qualidade do territ\u00f3rio.<\/h2>\n

Depois de avaliar a qualidade de cada conta, \u00e9 hora de determinar o qu\u00e3o qualificado \u00e9 o territ\u00f3rio como um todo. Assim como os valores das contas, esse processo \u00e9 subjetivo com base em diferentes necessidades e prioridades comerciais. Continuando com o exemplo de bens de consumo embalados, se voc\u00ea tiver um territ\u00f3rio de alimentos e bebidas e um territ\u00f3rio de sa\u00fade e beleza, poder\u00e1 perceber que cada um deles tem ciclos de vendas diferentes, taxas de rotatividade e at\u00e9 mesmo compras repetidas. Esses s\u00e3o apenas alguns exemplos de fatores que podem afetar a qualidade de um territ\u00f3rio de vendas. Internamente, voc\u00ea pode decidir que o ciclo de vendas \u00e9 o maior determinante da qualidade do territ\u00f3rio e usar esse fator para classificar cada um do mais alto para o mais baixo. Um ciclo de vendas mais curto para o territ\u00f3rio de sa\u00fade e beleza pode significar um retorno mais r\u00e1pido para sua equipe, ent\u00e3o voc\u00ea pode classificar sa\u00fade e beleza como um territ\u00f3rio de maior qualidade do que o territ\u00f3rio de alimentos e bebidas. Para obter uma vis\u00e3o melhor do valor do territ\u00f3rio, inclua sua equipe de vendas nessas discuss\u00f5es. Afinal, ningu\u00e9m conhece os territ\u00f3rios melhor do que os representantes que trabalham neles todos os dias. Dessa forma, voc\u00ea pode atribuir os representantes apropriados para maximizar o potencial de cada territ\u00f3rio.<\/p>\n

4. Entenda as habilidades de seus representantes de vendas.<\/h2>\n

O pr\u00f3ximo passo do gerenciamento eficaz de territ\u00f3rio pode ser o mais importante de todos. Depois de determinar a qualidade de cada territ\u00f3rio de vendas, voc\u00ea deve atribuir representantes com as habilidades aplic\u00e1veis para desenvolver e otimizar cada um. Um exemplo de uma excelente atribui\u00e7\u00e3o de territ\u00f3rio de vendas \u00e9 atribuir um territ\u00f3rio definido por grandes neg\u00f3cios corporativos a um representante que tem experi\u00eancia em fechar grandes neg\u00f3cios. Isso n\u00e3o significa que como l\u00edder de vendas voc\u00ea deve escolher a dedo determinados representantes para trabalhar em determinados territ\u00f3rios. Essa etapa representa o oposto. Em vez de restringir os representantes a fun\u00e7\u00f5es altamente especializadas a ponto de criar silos, voc\u00ea pode cultivar um ambiente de aprendizado cont\u00ednuo. Use a experi\u00eancia de cada representante de vendas para introduzir as melhores pr\u00e1ticas para cada territ\u00f3rio que podem ser repassadas para outros membros da equipe. Atribuindo estrategicamente representantes qualificados \u00e0s contas, voc\u00ea capacitar\u00e1 toda a equipe a oferecer uma experi\u00eancia de compra incr\u00edvel para seus clientes.<\/p>\n

5. Revise seu plano de territ\u00f3rio de vendas.<\/h2>\n

As quatro etapas descritas acima preparar\u00e3o seu neg\u00f3cio para colocar um plano de territ\u00f3rio de vendas em a\u00e7\u00e3o, mas voc\u00ea precisar\u00e1 fazer um diagn\u00f3stico final dos custos associados a cada territ\u00f3rio. Analisar m\u00e9tricas de custo ajudar\u00e1 voc\u00ea, como l\u00edder de vendas, a identificar inefici\u00eancias espec\u00edficas no sistema e resolv\u00ea-las. Existem v\u00e1rias maneiras de identificar esses custos, mas recomendo que voc\u00ea comece com o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes ou CAC. Usando essa m\u00e9trica, voc\u00ea rapidamente ter\u00e1 uma lista de custos associados \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o e fechamento de cada neg\u00f3cio. Voc\u00ea pode at\u00e9 comparar o CAC ao longo do tempo, contra concorrentes ou contra padr\u00f5es da ind\u00fastria para determinar qual deve ser um CAC saud\u00e1vel para o territ\u00f3rio.<\/p>\n

6. Projete o plano final.<\/h2>\n

A \u00faltima etapa da constru\u00e7\u00e3o de um plano de territ\u00f3rio de vendas \u00e9 juntar tudo projetando seus territ\u00f3rios de vendas. Existem algumas medidas que as empresas podem tomar para garantir que seu gerenciamento de territ\u00f3rio de vendas seja o mais eficiente e eficaz poss\u00edvel. Abaixo est\u00e3o algumas das melhores pr\u00e1ticas de gerenciamento de territ\u00f3rio de vendas.<\/p>\n