Negociar \u00e9 um processo desafiador em cada etapa, ent\u00e3o, quando voc\u00ea chega \u00e0 fase de negocia\u00e7\u00e3o, pode parecer que voc\u00ea correu uma maratona – mas ainda tem um longo caminho a percorrer. Chegar a termos aceit\u00e1veis que atendam aos seus interesses \u00e9 um processo complicado e muitas vezes frustrante, que pode dar errado a qualquer momento. Acabar do lado errado de um acordo desfavor\u00e1vel ou perder uma poss\u00edvel negocia\u00e7\u00e3o s\u00e3o possibilidades em cada negocia\u00e7\u00e3o – e voc\u00ea precisa saber como evitar esses resultados. Desde se preparar da maneira errada (ou n\u00e3o se preparar de forma alguma) at\u00e9 deixar o comprador lidar com as pr\u00f3ximas etapas, h\u00e1 muitas maneiras de trope\u00e7ar logo antes da linha de chegada. Ent\u00e3o, com o objetivo de mostrar exatamente o que n\u00e3o fazer, montamos um plano de a\u00e7\u00e3o pr\u00e1tico de sete passos para perder uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Digamos que o pre\u00e7o tenha come\u00e7ado a ser discutido relativamente cedo no processo de vendas. N\u00e3o \u00e9 incomum que seu prospecto pergunte sobre custos, dura\u00e7\u00e3o do contrato e poss\u00edveis descontos na primeira ou segunda liga\u00e7\u00e3o. Embora voc\u00ea n\u00e3o deva evitar suas perguntas (o que tornar\u00e1 mais dif\u00edcil conquistar sua confian\u00e7a), tenha cuidado para n\u00e3o se envolver em uma negocia\u00e7\u00e3o at\u00e9 estar pronto. D\u00ea ao comprador uma ideia do pre\u00e7o para garantir que esteja dentro do or\u00e7amento deles. Se eles tentarem negociar com voc\u00ea, use uma dessas respostas:<\/p>\n
“Estou feliz em discutir nossas op\u00e7\u00f5es com voc\u00ea, mas acho que seria mais \u00fatil ter essa conversa depois de obter mais informa\u00e7\u00f5es sobre suas necessidades e mostrar como nosso produto pode ajudar.”<\/p>\n
“Essa discuss\u00e3o \u00e9 um pouco prematura – vamos nos concentrar em ver se voc\u00ea se encaixa antes de entrarmos nos detalhes do pre\u00e7o.”<\/p>\n
“Voc\u00ea estaria disposto a adiar essa conversa por um tempo? Depois de aprender mais sobre seus pontos problem\u00e1ticos, podemos descobrir qual [recursos, pacote] ser\u00e1 o melhor – e isso ter\u00e1 o maior impacto no pre\u00e7o.”<\/p>\n
Entrar em uma negocia\u00e7\u00e3o despreparado \u00e9 uma maneira infal\u00edvel de sair com um acordo ruim. \u00c9 dif\u00edcil pensar com clareza quando voc\u00ea est\u00e1 sob press\u00e3o, ent\u00e3o, sem uma estrat\u00e9gia bem definida, voc\u00ea pode acabar concordando com termos desfavor\u00e1veis ou at\u00e9 mesmo perdendo o neg\u00f3cio. Primeiro, conhe\u00e7a seus objetivos. O que voc\u00ea precisa versus o que voc\u00ea quer? Onde voc\u00ea est\u00e1 disposto a ceder? Em que ponto voc\u00ea deve desistir? Em seguida, fa\u00e7a o mesmo exerc\u00edcio do ponto de vista do prospecto. Se voc\u00ea puder antecipar seus objetivos, onde eles ser\u00e3o flex\u00edveis e onde n\u00e3o ceder\u00e3o, ser\u00e1 mais f\u00e1cil sugerir um acordo que eles aceitar\u00e3o. Voc\u00ea tamb\u00e9m deve desenvolver estrat\u00e9gias para superar suas obje\u00e7\u00f5es. Digamos que voc\u00ea esteja bastante certo de que o comprador pedir\u00e1 um contrato mensal. Se os termos de pagamento trimestrais forem prefer\u00edveis e voc\u00ea puder encontrar v\u00e1rias raz\u00f5es pelas quais isso \u00e9 favor\u00e1vel para seu prospecto, convenc\u00ea-los durante a negocia\u00e7\u00e3o ser\u00e1 menos desafiador.<\/p>\n
Negocia\u00e7\u00f5es deixam a maioria das pessoas tensas, ent\u00e3o algumas pessoas querem ir direto ao ponto. No entanto, dedicar um tempo para construir rapport primeiro \u00e9 crucial. Negociadores que conversam com seus interlocutores t\u00eam mais chances de chegar a um acordo e compartilhar informa\u00e7\u00f5es importantes e menos chances de fazer ultimatos ou chegar a um impasse. Em outras palavras, a conversa fiada pode ter um grande impacto.<\/p>\n
Voc\u00ea pode estar falando, mas a menos que sua linguagem corporal e pistas vocais estejam de acordo com suas palavras, voc\u00ea estar\u00e1 se colocando em desvantagem. Negociar pessoalmente? Preste aten\u00e7\u00e3o em suas m\u00e3os e p\u00e9s. Torcer as m\u00e3os, tocar o rosto e balan\u00e7ar ou arrastar os p\u00e9s s\u00e3o sinais comuns de ansiedade. Se voc\u00ea puder evitar ficar inquieto, parecer\u00e1 muito mais composto. Al\u00e9m disso, lembre-se de manter os bra\u00e7os e as pernas descruzados. Voc\u00ea pode estar apenas com frio, mas cruzar os bra\u00e7os faz voc\u00ea parecer defensivo e fechado. Para deixar o prospecto \u00e0 vontade e parecer mais confi\u00e1vel, tente espelh\u00e1-lo. Essa t\u00e9cnica funciona tanto se voc\u00ea estiver sentado \u00e0 mesma mesa quanto se estiver falando ao telefone. Se voc\u00ea puder v\u00ea-los, copie sutilmente sua postura e alguns de seus gestos. Se voc\u00ea s\u00f3 tiver a voz deles para se guiar, espelhe seu tom, entona\u00e7\u00e3o e velocidade.<\/p>\n
Nas negocia\u00e7\u00f5es, voc\u00ea realmente ganha poder ao falar menos. Falar demais \u00e9 um sinal inconfund\u00edvel de nervosismo – e se o comprador perceber que voc\u00ea est\u00e1 ansioso, eles ser\u00e3o mais agressivos do que se voc\u00ea parecer calmo e no controle. Al\u00e9m disso, vendedores que falam demais podem acabar fazendo concess\u00f5es desnecess\u00e1rias. \u00c9 muito mais dif\u00edcil oferecer concess\u00f5es acidentalmente ou reduzir um pre\u00e7o quando voc\u00ea est\u00e1 ouvindo mais do que falando. O \u00faltimo benef\u00edcio? Deixar o prospecto falar mais lhe d\u00e1 uma vis\u00e3o maior do que eles est\u00e3o pensando. Preste aten\u00e7\u00e3o nos itens em que eles gastam mais tempo e nos que eles passam rapidamente, e use essas informa\u00e7\u00f5es quando estiver solicitando concess\u00f5es. Falando em concess\u00f5es…<\/p>\n
Aceitar as demandas do comprador faz voc\u00ea parecer fraco, certo? Errado. Quase toda negocia\u00e7\u00e3o requer concess\u00f5es de ambos os lados. Afinal, se o acordo n\u00e3o exigisse nenhum vai e vem, j\u00e1 teria sido assinado. N\u00e3o apenas voc\u00ea deve estar preparado para desistir ou modificar alguns termos, voc\u00ea deve realmente incluir algumas “vit\u00f3rias” para o prospecto. Ningu\u00e9m quer sentir que perdeu uma negocia\u00e7\u00e3o – especialmente um comprador. Crie alguns pontos em que dizer ‘sim’ fa\u00e7a o prospecto sentir que ganhou algo.<\/p>\n
Por exemplo, se eles parecerem preocupados em migrar seus dados para sua plataforma, voc\u00ea pode planejar oferecer suporte gratuito de implementa\u00e7\u00e3o. “Vencer” esse ponto quando surgir durante a negocia\u00e7\u00e3o gratificar\u00e1 o prospecto e os deixar\u00e1 mais receptivos \u00e0s suas solicita\u00e7\u00f5es. Acima de tudo, pense no comprador como seu parceiro, n\u00e3o seu oponente. Quando voc\u00ea pensa de forma cooperativa – n\u00e3o competitiva – encontrar uma solu\u00e7\u00e3o em que todos ganhem \u00e9 muito mais f\u00e1cil.<\/p>\n
Depois de chegar a um acordo, tenha um sistema em vigor para que o contrato seja assinado e pago o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. Afinal, agora o neg\u00f3cio tem o maior impulso – quanto mais voc\u00ea esperar para acertar os detalhes, mais prov\u00e1vel \u00e9 que o comprador mude de ideia sobre os termos exatos. O ideal seria ainda ter um link de pagamento ou fatura prontos para serem preenchidos imediatamente. Algumas empresas precisar\u00e3o que suas equipes jur\u00eddicas analisem a proposta. Voc\u00ea j\u00e1 deve saber se esse \u00e9 o caso, gra\u00e7as \u00e0s perguntas que voc\u00ea fez durante a descoberta. V\u00e1 para a negocia\u00e7\u00e3o preparado com todos os materiais de que voc\u00ea precisa para iniciar o processo de revis\u00e3o deles. Voc\u00ea est\u00e1 na reta final – n\u00e3o perca o equil\u00edbrio agora.<\/p>\n
Ao evitar esses erros fatais, voc\u00ea e o prospecto podem sair da negocia\u00e7\u00e3o como vencedores.<\/p>\n
Negociar \u00e9 um processo complexo e desafiador, mas seguindo as estrat\u00e9gias corretas, voc\u00ea pode aumentar suas chances de sucesso. Evite come\u00e7ar a negocia\u00e7\u00e3o cedo demais, esteja sempre preparado, construa rapport com o comprador, preste aten\u00e7\u00e3o aos sinais n\u00e3o verbais, deixe o comprador falar mais, esteja disposto a ceder e tenha um plano para finalizar o acordo. Ao evitar esses erros comuns, voc\u00ea estar\u00e1 no caminho certo para alcan\u00e7ar acordos favor\u00e1veis e construir relacionamentos duradouros com seus clientes.<\/p>\n
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