{"id":27311,"date":"2023-07-13T06:43:33","date_gmt":"2023-07-13T09:43:33","guid":{"rendered":"https:\/\/mercadobinario.com.br\/blog\/vendas-empresariais-diferencas-entre-smb-e-vendas-de-medio-porte\/"},"modified":"2023-07-13T08:24:05","modified_gmt":"2023-07-13T11:24:05","slug":"vendas-empresariais-diferencas-entre-smb-e-vendas-de-medio-porte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mercadobinario.com.br\/blog\/vendas-empresariais-diferencas-entre-smb-e-vendas-de-medio-porte\/","title":{"rendered":"Vendas empresariais: diferen\u00e7as entre SMB e vendas de m\u00e9dio porte"},"content":{"rendered":"

\u00c0 primeira vista, seus prospects podem parecer bastante semelhantes. Eles compartilham um problema comum e buscam a mesma solu\u00e7\u00e3o. No entanto, no mundo das vendas B2B, tr\u00eas categorias distintas surgem: vendas corporativas, vendas para pequenas e m\u00e9dias empresas (PMEs) e vendas para o mercado intermedi\u00e1rio<\/strong>. No final das contas, se voc\u00ea n\u00e3o entender os desafios e oportunidades \u00fanicas de cada categoria – e ajustar seu processo de vendas de acordo – pode perder a confian\u00e7a deles. Abaixo, vamos dar uma olhada mais de perto nas vendas corporativas, como elas diferem das vendas para PMEs e do mercado intermedi\u00e1rio, e como ajustar sua estrat\u00e9gia de vendas para esses clientes.<\/p>\n

O que s\u00e3o vendas corporativas?<\/h2>\n

Vendas corporativas \u00e9 o processo de venda de contratos em grande escala, que geralmente envolvem m\u00faltiplos tomadores de decis\u00e3o, um n\u00edvel mais alto de risco e um ciclo de vendas muito mais longo. De todos os tipos de vendas, as vendas corporativas s\u00e3o as mais demoradas e complicadas. Elas exigem mais pontos de contato, muito mais estrat\u00e9gia e um plano de longo prazo do que as vendas para o mercado intermedi\u00e1rio ou para PMEs. Dito isso, apenas porque voc\u00ea tem contratos valiosos em jogo n\u00e3o significa que a introdu\u00e7\u00e3o de vendas corporativas seja necess\u00e1ria. Sem um produto maduro para vender ou empresas maduras para vender, criar um processo de vendas corporativas avan\u00e7ado e elaborado pode n\u00e3o valer a pena. Suponha que voc\u00ea esteja desenvolvendo um produto t\u00e9cnico intenso e aprofundado para economizar muito dinheiro nas despesas de fabrica\u00e7\u00e3o das empresas. Nesse caso, isso exigir\u00e1 uma atualiza\u00e7\u00e3o em seu processo de vendas mais do que se voc\u00ea fosse uma empresa de varejo vendendo um produto de baixo custo, como garrafas de \u00e1gua.<\/p>\n

Como as vendas corporativas diferem das vendas para PMEs e do mercado intermedi\u00e1rio?<\/h2>\n

As PMEs s\u00e3o tipicamente definidas pelo n\u00famero de funcion\u00e1rios dentro de uma empresa e pela receita do neg\u00f3cio. Elas distinguem pequenas empresas como aquelas com menos de 100 funcion\u00e1rios ou menos de US$ 50 milh\u00f5es em receita, e empresas de m\u00e9dio porte como aquelas com entre 100 e 999 funcion\u00e1rios e entre US$ 50 milh\u00f5es e US$ 1 bilh\u00e3o em receita. Se voc\u00ea est\u00e1 vendendo para empresas com mais receita ou funcion\u00e1rios, pode precisar de uma estrat\u00e9gia de vendas corporativas. Dito isso, aqui est\u00e3o alguns outros tipos de vendas que podem ser \u00fateis para voc\u00ea introduzir em sua mistura, dependendo da distribui\u00e7\u00e3o demogr\u00e1fica entre seus compradores:<\/p>\n

Vendas de autoatendimento<\/h3>\n

As vendas de autoatendimento s\u00e3o uma das melhores maneiras de vender um produto e manter um baixo custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC). Muitas empresas, como Dropbox<\/a>, facebook<\/a> e alguns espa\u00e7os de varejo, utilizam vendas de autoatendimento. Isso incorpora estrat\u00e9gias como documenta\u00e7\u00e3o contextual, p\u00e1ginas de pre\u00e7os f\u00e1ceis de usar e chatbots integrados ao site. O autoatendimento \u00e9 uma estrat\u00e9gia de vendas em grande volume, pois os clientes podem passar rapidamente pelo processo. Com o autoatendimento, seus potenciais clientes passam pelo processo de tomada de decis\u00e3o, teste e pagamento do produto no pr\u00f3prio ritmo. \u00c9 excelente para produtos de baixo custo que n\u00e3o exigem muita configura\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica ou conhecimento para serem usados. Tamb\u00e9m \u00e9 uma \u00f3tima adi\u00e7\u00e3o \u00e0 sua mistura de vendas, al\u00e9m de uma estrat\u00e9gia de vendas para o mercado intermedi\u00e1rio ou corporativo, pois n\u00e3o requer vendedores adicionais para executar ap\u00f3s a configura\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Vendas transacionais para PMEs e mercado intermedi\u00e1rio<\/h3>\n

As vendas transacionais para PMEs e mercado intermedi\u00e1rio facilitam para sua equipe de vendas atender \u00e0s necessidades de uma variedade de personas de compradores. Voc\u00ea pode personalizar o n\u00famero de contatos e quais etapas do processo incluir com base no valor do contrato ou no tipo de produto que est\u00e1 vendendo. Normalmente, esses tipos de estrat\u00e9gias de vendas transacionais ter\u00e3o um pre\u00e7o mais alto do que aqueles que passam pelo processo de autoatendimento e tamb\u00e9m ter\u00e3o um ciclo de vendas mais longo. Como parte dessa estrat\u00e9gia, sua equipe de marketing gera leads qualificados para sua equipe de vendas, que ent\u00e3o se envolve com eles e fecha o neg\u00f3cio.<\/p>\n

8 diferen\u00e7as cr\u00edticas entre vendas para PMEs, vendas para o mercado intermedi\u00e1rio e vendas corporativas<\/h2>\n

Existem v\u00e1rias diferen\u00e7as-chave entre as estrat\u00e9gias de vendas para PMEs, mercado intermedi\u00e1rio e corporativas.<\/p>\n

1. Dura\u00e7\u00e3o do processo<\/h2>\n

O tempo gasto no processo de vendas geralmente \u00e9 maior quanto mais valioso for o neg\u00f3cio. O cliente dita a dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas de autoatendimento, as vendas transacionais s\u00e3o um pouco mais longas e complexas, e os ciclos de vendas corporativas podem levar meses ou at\u00e9 um ano para serem conclu\u00eddos.<\/p>\n

2. Facilidade de compra<\/h2>\n

Embora o cliente provavelmente possa comprar sozinho tanto nas vendas de autoatendimento quanto nas vendas para PMEs\/mercado intermedi\u00e1rio, um pedido de compra geralmente \u00e9 necess\u00e1rio para neg\u00f3cios de n\u00edvel corporativo.<\/p>\n

3. N\u00famero de tomadores de decis\u00e3o<\/h2>\n

Quanto maior o neg\u00f3cio, mais tomadores de decis\u00e3o entrar\u00e3o em jogo \u00e0 medida que ele se aproxima do fechamento.<\/p>\n

4. N\u00edvel de impulsividade<\/h2>\n

Nos n\u00edveis mais baixos, as decis\u00f5es de compra podem ser impulsivas e r\u00e1pidas, pois o pre\u00e7o geralmente \u00e9 mais baixo. Nos n\u00edveis corporativos, h\u00e1 mais delibera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

5. Pontos de dor<\/h2>\n

Nos n\u00edveis de vendas de autoatendimento, PMEs e mercado intermedi\u00e1rio, a dor do cliente est\u00e1 relacionada \u00e0s necessidades imediatas do neg\u00f3cio ou de um indiv\u00edduo. No n\u00edvel corporativo, grande parte da dor est\u00e1 relacionada \u00e0s necessidades potenciais da empresa nos pr\u00f3ximos anos.<\/p>\n

6. Encontrar leads<\/h2>\n

Encontrar leads \u00e9 mais um processo de cultivo do que de ca\u00e7a no n\u00edvel corporativo. Os vendedores encontram uma conta estrat\u00e9gica e passam muito tempo preparando-a para a compra. A estrat\u00e9gia \u00e9 diferente nos ciclos de vendas de n\u00edvel inferior, onde os vendedores descobrem prospects em vez de desenvolv\u00ea-los.<\/p>\n

7. Tipo de comprador<\/h2>\n

Os vendedores corporativos precisam conhecer profundamente seu mercado. Eles precisam entender a concorr\u00eancia e sua posi\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o a eles, conhecer as necessidades da conta e alinhar-se com as ofertas dos concorrentes. Os representantes de vendas para PMEs e mercado intermedi\u00e1rio t\u00eam menos press\u00e3o para entender as implica\u00e7\u00f5es do quadro geral e precisam apenas se concentrar no est\u00e1gio de seus prospects.<\/p>\n

8. Rela\u00e7\u00e3o entre CAC e LTV<\/h2>\n

No n\u00edvel corporativo, o valor vital\u00edcio (LTV) de seus clientes justifica um processo mais intensivo em recursos com um custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente (CAC) mais alto. Com PMEs ou vendas para o mercado intermedi\u00e1rio, \u00e9 importante considerar a automa\u00e7\u00e3o ou um processo de vendas menos intensivo, considerando o LTV m\u00e9dio do cliente.<\/p>\n

Construindo uma estrat\u00e9gia de vendas corporativas<\/h2>\n

As empresas apresentam desafios e oportunidades para profissionais de vendas. Aqui est\u00e3o algumas melhores pr\u00e1ticas para construir uma s\u00f3lida estrat\u00e9gia de vendas corporativas:<\/p>\n

1. Segmentar os prospects certos<\/h2>\n

Como os ciclos de vendas corporativas s\u00e3o longos e complexos, voc\u00ea deseja se concentrar em prospects que se encaixam bem. Comece criando um perfil de cliente ideal (PCI). Seus perfis devem ser o mais descritivos poss\u00edvel e apoiados por pesquisas. Toque em fatores importantes como localiza\u00e7\u00e3o, receita e muito mais. Use seu PCI como refer\u00eancia ao determinar se um prospect \u00e9 uma boa combina\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

2. Definir necessidades, or\u00e7amento, prazo e autoridade<\/h2>\n

\u00c9 crucial identificar e envolver todas as partes interessadas relevantes o mais cedo poss\u00edvel. Em seguida, use essas conversas para se concentrar no b\u00e1sico: suas necessidades, seu or\u00e7amento e seu prazo. Isso permite que voc\u00ea construa seu processo de vendas em torno desses fatores. Por exemplo, uma empresa pode dizer que fechar um neg\u00f3cio levar\u00e1 seis meses. Em vez de pressionar por um prazo mais r\u00e1pido, voc\u00ea ajusta sua abordagem para incluir check-ins peri\u00f3dicos (ao longo de seis meses) onde voc\u00ea concorda com os pr\u00f3ximos passos ap\u00f3s cada conversa.<\/p>\n

3. Criar solu\u00e7\u00f5es que resolvam os desafios corporativos<\/h2>\n

As empresas t\u00eam pontos de dor complexos e espec\u00edficos que exigem solu\u00e7\u00f5es personalizadas. Desenvolva seu produto ou servi\u00e7o para abordar diretamente esses desafios, focando em escalabilidade, flexibilidade e capacidades de integra\u00e7\u00e3o. Destaque como sua oferta oferece valor comercial tang\u00edvel e retorno sobre o investimento. Voc\u00ea pode fazer isso utilizando estudos de caso e depoimentos de clientes semelhantes.<\/p>\n

4. Prepare-se para cada etapa<\/h2>\n

Esteja preparado para v\u00e1rias etapas no processo de vendas corporativas. Esquematize cada etapa do processo e identifique poss\u00edveis obst\u00e1culos e oportunidades. Em seguida, alinhe seu plano com o cronograma da empresa, fornecendo as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias em cada etapa para manter o neg\u00f3cio avan\u00e7ando.<\/p>\n

Deixe seus compradores conduzirem<\/h2>\n

O tipo de prospects que voc\u00ea tem deve ser o maior impulsionador<\/p>\n

Acompanhe mais dicas de Gest\u00e3o e Lideran\u00e7a aqui na Mercado Bin\u00e1rio<\/a><\/p>\n

Ag\u00eancia de Marketing<\/a> Digital em Curitiba<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00c0 primeira vista, seus prospects podem parecer bastante semelhantes. Eles compartilham um problema comum e buscam a mesma solu\u00e7\u00e3o. No entanto, no mundo das vendas B2B, tr\u00eas categorias distintas surgem: vendas corporativas, vendas para pequenas e m\u00e9dias empresas (PMEs) e vendas para o mercado intermedi\u00e1rio. 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