Como Perder uma Negociação em 7 Passos Fáceis
Negociar é um processo desafiador em cada etapa, então, quando você chega à fase de negociação, pode parecer que você correu uma maratona – mas ainda tem um longo caminho a percorrer. Chegar a termos aceitáveis que atendam aos seus interesses é um processo complicado e muitas vezes frustrante, que pode dar errado a qualquer momento. Acabar do lado errado de um acordo desfavorável ou perder uma possível negociação são possibilidades em cada negociação – e você precisa saber como evitar esses resultados. Desde se preparar da maneira errada (ou não se preparar de forma alguma) até deixar o comprador lidar com as próximas etapas, há muitas maneiras de tropeçar logo antes da linha de chegada. Então, com o objetivo de mostrar exatamente o que não fazer, montamos um plano de ação prático de sete passos para perder uma negociação.
1. Comece a negociar cedo demais
Digamos que o preço tenha começado a ser discutido relativamente cedo no processo de vendas. Não é incomum que seu prospecto pergunte sobre custos, duração do contrato e possíveis descontos na primeira ou segunda ligação. Embora você não deva evitar suas perguntas (o que tornará mais difícil conquistar sua confiança), tenha cuidado para não se envolver em uma negociação até estar pronto. Dê ao comprador uma ideia do preço para garantir que esteja dentro do orçamento deles. Se eles tentarem negociar com você, use uma dessas respostas:
“Estou feliz em discutir nossas opções com você, mas acho que seria mais útil ter essa conversa depois de obter mais informações sobre suas necessidades e mostrar como nosso produto pode ajudar.”
“Essa discussão é um pouco prematura – vamos nos concentrar em ver se você se encaixa antes de entrarmos nos detalhes do preço.”
“Você estaria disposto a adiar essa conversa por um tempo? Depois de aprender mais sobre seus pontos problemáticos, podemos descobrir qual [recursos, pacote] será o melhor – e isso terá o maior impacto no preço.”
2. Não se prepare
Entrar em uma negociação despreparado é uma maneira infalível de sair com um acordo ruim. É difícil pensar com clareza quando você está sob pressão, então, sem uma estratégia bem definida, você pode acabar concordando com termos desfavoráveis ou até mesmo perdendo o negócio. Primeiro, conheça seus objetivos. O que você precisa versus o que você quer? Onde você está disposto a ceder? Em que ponto você deve desistir? Em seguida, faça o mesmo exercício do ponto de vista do prospecto. Se você puder antecipar seus objetivos, onde eles serão flexíveis e onde não cederão, será mais fácil sugerir um acordo que eles aceitarão. Você também deve desenvolver estratégias para superar suas objeções. Digamos que você esteja bastante certo de que o comprador pedirá um contrato mensal. Se os termos de pagamento trimestrais forem preferíveis e você puder encontrar várias razões pelas quais isso é favorável para seu prospecto, convencê-los durante a negociação será menos desafiador.
3. Vá direto ao assunto imediatamente
Negociações deixam a maioria das pessoas tensas, então algumas pessoas querem ir direto ao ponto. No entanto, dedicar um tempo para construir rapport primeiro é crucial. Negociadores que conversam com seus interlocutores têm mais chances de chegar a um acordo e compartilhar informações importantes e menos chances de fazer ultimatos ou chegar a um impasse. Em outras palavras, a conversa fiada pode ter um grande impacto.
4. Não preste atenção aos sinais não verbais
Você pode estar falando, mas a menos que sua linguagem corporal e pistas vocais estejam de acordo com suas palavras, você estará se colocando em desvantagem. Negociar pessoalmente? Preste atenção em suas mãos e pés. Torcer as mãos, tocar o rosto e balançar ou arrastar os pés são sinais comuns de ansiedade. Se você puder evitar ficar inquieto, parecerá muito mais composto. Além disso, lembre-se de manter os braços e as pernas descruzados. Você pode estar apenas com frio, mas cruzar os braços faz você parecer defensivo e fechado. Para deixar o prospecto à vontade e parecer mais confiável, tente espelhá-lo. Essa técnica funciona tanto se você estiver sentado à mesma mesa quanto se estiver falando ao telefone. Se você puder vê-los, copie sutilmente sua postura e alguns de seus gestos. Se você só tiver a voz deles para se guiar, espelhe seu tom, entonação e velocidade.
5. Domine a conversa
Nas negociações, você realmente ganha poder ao falar menos. Falar demais é um sinal inconfundível de nervosismo – e se o comprador perceber que você está ansioso, eles serão mais agressivos do que se você parecer calmo e no controle. Além disso, vendedores que falam demais podem acabar fazendo concessões desnecessárias. É muito mais difícil oferecer concessões acidentalmente ou reduzir um preço quando você está ouvindo mais do que falando. O último benefício? Deixar o prospecto falar mais lhe dá uma visão maior do que eles estão pensando. Preste atenção nos itens em que eles gastam mais tempo e nos que eles passam rapidamente, e use essas informações quando estiver solicitando concessões. Falando em concessões…
6. Recuse-se a ceder
Aceitar as demandas do comprador faz você parecer fraco, certo? Errado. Quase toda negociação requer concessões de ambos os lados. Afinal, se o acordo não exigisse nenhum vai e vem, já teria sido assinado. Não apenas você deve estar preparado para desistir ou modificar alguns termos, você deve realmente incluir algumas “vitórias” para o prospecto. Ninguém quer sentir que perdeu uma negociação – especialmente um comprador. Crie alguns pontos em que dizer ‘sim’ faça o prospecto sentir que ganhou algo.
Por exemplo, se eles parecerem preocupados em migrar seus dados para sua plataforma, você pode planejar oferecer suporte gratuito de implementação. “Vencer” esse ponto quando surgir durante a negociação gratificará o prospecto e os deixará mais receptivos às suas solicitações. Acima de tudo, pense no comprador como seu parceiro, não seu oponente. Quando você pensa de forma cooperativa – não competitiva – encontrar uma solução em que todos ganhem é muito mais fácil.
7. Espere que o comprador tome as próximas medidas
Depois de chegar a um acordo, tenha um sistema em vigor para que o contrato seja assinado e pago o mais rápido possível. Afinal, agora o negócio tem o maior impulso – quanto mais você esperar para acertar os detalhes, mais provável é que o comprador mude de ideia sobre os termos exatos. O ideal seria ainda ter um link de pagamento ou fatura prontos para serem preenchidos imediatamente. Algumas empresas precisarão que suas equipes jurídicas analisem a proposta. Você já deve saber se esse é o caso, graças às perguntas que você fez durante a descoberta. Vá para a negociação preparado com todos os materiais de que você precisa para iniciar o processo de revisão deles. Você está na reta final – não perca o equilíbrio agora.
Ao evitar esses erros fatais, você e o prospecto podem sair da negociação como vencedores.
Conclusão
Negociar é um processo complexo e desafiador, mas seguindo as estratégias corretas, você pode aumentar suas chances de sucesso. Evite começar a negociação cedo demais, esteja sempre preparado, construa rapport com o comprador, preste atenção aos sinais não verbais, deixe o comprador falar mais, esteja disposto a ceder e tenha um plano para finalizar o acordo. Ao evitar esses erros comuns, você estará no caminho certo para alcançar acordos favoráveis e construir relacionamentos duradouros com seus clientes.
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