No ambiente competitivo B2B, em que cada lead representa uma oportunidade valiosa, saber priorizar os contatos certos faz toda a diferença. Se o seu time de vendas passa horas perseguindo leads que nunca convertem, enquanto oportunidades reais esfriam na fila, está na hora de conhecer o lead scoring.
Índice:
- O que é lead scoring?
- Como implementar lead scoring: critérios e sistema.
- Alinhamento entre marketing e vendas.
- Lead scoring na prática.
- Conclusão.
O QUE É LEAD SCORING?
Lead scoring é um sistema de pontuação que classifica seus leads com base em critérios predefinidos, identificando quais têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Para empresas B2B, em que os ciclos de vendas são naturalmente mais longos e muitas vezes complexos, essa ferramenta se torna essencial. Ao invés de abordar os leads da mesma forma, você personaliza desde o primeiro contato, possibilitando trazer maiores argumentos de vendas para o momento em que o lead está.
COMO IMPLEMENTAR:
A implementação começa com a definição clara do seu perfil de cliente ideal e qual o objetivo da empresa.
- Mapear o processo de compra para entender os gatilhos de interesse e compra.
- Configurar o CRM para atribuir e atualizar automaticamente as pontuações conforme o comportamento dos leads.
- Estabelecer workflows automáticos que indiquem o momento certo de o time comercial entrar em ação.
- Monitorar e ajustar continuamente as pontuações com feedbacks do time de vendas e análise dos resultados.
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ALINHANDO COM MARKETING E VENDA:
Reuniões regulares de calibração são essenciais. Crie um ritual semanal ou quinzenal onde ambos os times revisam leads entregues, discutem resultados e ajustam critérios. Marketing aprende quais conteúdos geram leads de melhor qualidade. Vendas entende melhor a jornada do cliente e pode fornecer insights valiosos sobre objeções comuns.
LEAD SCORING NA PRÁTICA: VÍDEO EXPLICATIVO
CONCLUSÃO:
O lead scoring não é apenas uma ferramenta técnica, mas uma mudança de mentalidade. Ele representa a transição de vendas baseadas em volume para vendas baseadas em inteligência.
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