Um dos pilares essenciais de um negócio bem-sucedido é uma estratégia eficaz de território de vendas. O planejamento do território de vendas requer cuidado e consideração – acertar na primeira vez é crucial. Mudanças constantes na divisão do território podem prejudicar a produtividade da equipe de vendas e afetar a moral dos funcionários. E do ponto de vista do cliente, mudanças frequentes nos gerentes de contas podem levar a relacionamentos instáveis e criar um risco maior de rotatividade.
Neste post, abordaremos exatamente como executar o planejamento e gerenciamento de território de vendas que leve em consideração sua equipe e seus clientes. Você também obterá as melhores práticas para o design, alinhamento e regras de engajamento do território de vendas. Entender, planejar e gerenciar territórios de vendas pode fazer ou quebrar seus esforços de vendas. Seus representantes precisam ter uma compreensão sólida dos segmentos de clientes específicos pelos quais são responsáveis e da estrutura geral dos territórios de sua equipe. Somente então sua equipe poderá fechar negócios com sucesso usando essa estratégia.
A forma como você estrutura, define e distribui os territórios com os quais trabalha tem grandes implicações para a eficiência de vendas e o resultado final de sua organização. Um design estratégico de território de vendas, um gerenciamento excepcional de território e um alinhamento de território de vendas são os blocos de construção de um plano de território de vendas bem-sucedido. Portanto, aqui está uma perspectiva de como fazê-los corretamente.
Construindo um Plano de Território de Vendas
Se você optar por projetar seus territórios de vendas sem um plano, logo descobrirá que seus recursos e orçamento estão desaparecendo mais rápido do que o retorno sobre o investimento pode acompanhar. Parece familiar? Se você está sempre correndo contra o tempo e o dinheiro a cada trimestre, tentando prospectar e fechar novos negócios, familiarize-se com as regras de engajamento do território de vendas abaixo.
1. Defina seu mercado.
Para configurar efetivamente os territórios, os líderes de vendas devem primeiro entender o ambiente de seus negócios. Existem várias maneiras de uma empresa definir um mercado. Os fatores podem incluir geografia, tamanho e demografia do consumidor, concorrência e muito mais. Mas começar com fatores internos da empresa é fundamental. Analise os valores fundamentais, metas e receita de sua empresa. Qual segmento de sua base de clientes está mais alinhado com esses valores e gera a maior receita para o negócio? Depois de identificar quem é esse grupo, procure por mercados de nicho semelhantes nos quais sua equipe de vendas possa entrar. Por exemplo, se seus clientes mais lucrativos estão no setor de bens de consumo embalados, tente segmentos de nicho desse setor, como alimentos e bebidas ou produtos de saúde e beleza. Esses podem se tornar novos territórios para o seu negócio. Saiba o que é único em seu negócio e priorize com base no que seu mercado exige. Segmentar um segmento de mercado lucrativo como seu próprio território de vendas levará a custos operacionais reduzidos, aumento nas vendas e redução da rotatividade de clientes.
2. Avalie a qualidade das contas.
Depois de identificar o mercado-alvo perfeito para seu território de vendas, você precisará avaliar o valor de cada conta dentro do mercado. A medição pode ser quantitativa ou qualitativa, dependendo do produto ou serviço oferecido por sua empresa. Por exemplo, uma empresa de bebidas pode classificar o valor de suas contas com base na lucratividade líquida. Em contraste, uma empresa que depende muito de recomendações de clientes pode se concentrar em contas que têm mais probabilidade de indicar sua empresa. Ao determinar o valor de cada conta, você pode priorizá-las no planejamento do território de vendas. Dessa forma, sua equipe de vendas entenderá quais contas são refletidas em suas métricas de cota e poderá dar a essas contas a atenção que merecem.
3. Determine a qualidade do território.
Depois de avaliar a qualidade de cada conta, é hora de determinar o quão qualificado é o território como um todo. Assim como os valores das contas, esse processo é subjetivo com base em diferentes necessidades e prioridades comerciais. Continuando com o exemplo de bens de consumo embalados, se você tiver um território de alimentos e bebidas e um território de saúde e beleza, poderá perceber que cada um deles tem ciclos de vendas diferentes, taxas de rotatividade e até mesmo compras repetidas. Esses são apenas alguns exemplos de fatores que podem afetar a qualidade de um território de vendas. Internamente, você pode decidir que o ciclo de vendas é o maior determinante da qualidade do território e usar esse fator para classificar cada um do mais alto para o mais baixo. Um ciclo de vendas mais curto para o território de saúde e beleza pode significar um retorno mais rápido para sua equipe, então você pode classificar saúde e beleza como um território de maior qualidade do que o território de alimentos e bebidas. Para obter uma visão melhor do valor do território, inclua sua equipe de vendas nessas discussões. Afinal, ninguém conhece os territórios melhor do que os representantes que trabalham neles todos os dias. Dessa forma, você pode atribuir os representantes apropriados para maximizar o potencial de cada território.
4. Entenda as habilidades de seus representantes de vendas.
O próximo passo do gerenciamento eficaz de território pode ser o mais importante de todos. Depois de determinar a qualidade de cada território de vendas, você deve atribuir representantes com as habilidades aplicáveis para desenvolver e otimizar cada um. Um exemplo de uma excelente atribuição de território de vendas é atribuir um território definido por grandes negócios corporativos a um representante que tem experiência em fechar grandes negócios. Isso não significa que como líder de vendas você deve escolher a dedo determinados representantes para trabalhar em determinados territórios. Essa etapa representa o oposto. Em vez de restringir os representantes a funções altamente especializadas a ponto de criar silos, você pode cultivar um ambiente de aprendizado contínuo. Use a experiência de cada representante de vendas para introduzir as melhores práticas para cada território que podem ser repassadas para outros membros da equipe. Atribuindo estrategicamente representantes qualificados às contas, você capacitará toda a equipe a oferecer uma experiência de compra incrível para seus clientes.
5. Revise seu plano de território de vendas.
As quatro etapas descritas acima prepararão seu negócio para colocar um plano de território de vendas em ação, mas você precisará fazer um diagnóstico final dos custos associados a cada território. Analisar métricas de custo ajudará você, como líder de vendas, a identificar ineficiências específicas no sistema e resolvê-las. Existem várias maneiras de identificar esses custos, mas recomendo que você comece com o custo de aquisição de clientes ou CAC. Usando essa métrica, você rapidamente terá uma lista de custos associados à prospecção e fechamento de cada negócio. Você pode até comparar o CAC ao longo do tempo, contra concorrentes ou contra padrões da indústria para determinar qual deve ser um CAC saudável para o território.
6. Projete o plano final.
A última etapa da construção de um plano de território de vendas é juntar tudo projetando seus territórios de vendas. Existem algumas medidas que as empresas podem tomar para garantir que seu gerenciamento de território de vendas seja o mais eficiente e eficaz possível. Abaixo estão algumas das melhores práticas de gerenciamento de território de vendas.
- Coloque um líder de vendas excepcional no lugar.
- Um plano de território de vendas é praticamente inútil quando você não tem o líder de vendas certo para orientar sua execução. Essa pessoa será responsável pelo desenvolvimento do território de vendas, gerenciamento da equipe e alinhamento das partes interessadas, portanto, leve seu tempo e faça sua pesquisa ao preencher essa função. Ao considerar a promoção de seu próximo gerente de território de vendas de dentro ou contratar um externo, confira nosso post sobre o que procurar em um bom gerente de território de vendas.
- Pratique um gerenciamento de cadência sólido.
- O gerenciamento adequado de cadência – o processo de priorizar, estruturar, cronometrar e conduzir interações com contas – é fundamental para o sucesso dos esforços de gerenciamento de território de vendas. Seus representantes precisam avaliar o nível de prioridade da conta, agrupar as contas com base nessa avaliação e determinar a melhor frequência, padrão e natureza dos contatos entre eles e os contatos. As cadências variarão de território para território. Pode exigir um pouco de tentativa e erro, mas o gerenciamento adequado de territórios muitas vezes depende de como você entra em contato com os clientes em potencial que está tentando alcançar em cada um deles.
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