O inbound marketing hoje é, sem dúvidas, uma das principais estratégias de vendas que as empresas podem usar. Isso porque as estratégias comuns de marketing e vendas tornaram-se obsoletas, assim como a comunicação unilateral. Com o mundo cada vez mais tecnológico e as relações entre consumidor e empresas se tornando mais uma via de mão dupla, o inbound marketing se destaca pela facilidade que tem de atrair mais possíveis clientes, os chamados leads.
E conquistar muitos leads é bom. Ter bastante tráfego no seu blog, no seu site e engajamento nas redes sociais é um ótimo sinal da eficiência da estratégia adotada. Porém, gerar leads é apenas uma peça desse quebra-cabeças.
Ter um bom fluxo no seu blog, mas esperar que a venda aconteça sozinha não vai funcionar. Tão importante quanto gerar novos leads é nutrir os já existentes. Uma premissa dos negócios é que perder um cliente é muito pior do que deixar de ganhar um, por essa razão é importante estar atento com a nutrição dos seus respectivos leads. Segundo o MarketingSherpa, “61% dos profissionais de marketing B2B direcionam todos os seus leads diretamente para as vendas; no entanto, apenas 27% desses leads são qualificados.”
Mas como nutrir meus leads pelo funil de vendas?
Primeiramente, é preciso traçar boas estratégias que atraiam o público-alvo para o seu site. Esses visitantes devem apresentar uma boa resposta, navegando pelo site e preenchendo os formulários das landing pages. Assim que o usuário deixa essas informações ele torna-se um lead, ou seja, um cliente em potencial. Com esses contatos nas mãos é preciso transformá-los em clientes, nutrindo-os pelo funil de vendas.
A internet tornou-se uma fonte de conhecimento fácil. É cada vez mais comum ver consumidores procurando por dados e analisando a avaliação de experiências, a fim de validar suas decisões de compra como certas. Essa tendência mostra a necessidade que as empresas têm em tornarem-se autoridade e referência no mercado, investindo em conhecimento.
Qual a relação entre nutrição e funil de vendas?
No funil de vendas, o plano é fazer com que todos os contatos sejam iniciados em uma jornada para o momento da compra. E nessa jornada os conhecimentos adquiridos pelo lead serão por níveis diferentes. No início – topo de funil – o conhecimento sobre a solução ainda é bastante raso. Isso porque o lead ainda não sabe que tem um problema e, consequentemente, não busca por uma solução.
Já no momento de considerar a solução – meio do funil -, é que o lead ganha mais conhecimento e as informações tornam-se mais específicas. Enquanto no terceiro o último estágio, chega o momento da decisão de compra, onde falar diretamente sobre o produto/serviço da sua empresa torna-se necessário.
Assim, podemos enxergar que em cada estágio é necessário informações diferentes, que devem ser alimentadas com conteúdos de fácil compreensão. É importante notar que cada fase requer um nível de nutrição. Por isso, é importante conhecer bem seu público-alvo para criar conteúdos relevantes e uma estratégia eficaz.
Fazer uma boa nutrição dos leads, entender o funil de vendas do seu negócio, conhecer bem sua persona e usar estratégias eficazes, com certeza trarão bons resultados para sua campanha de inbound marketing e, consequentemente, sucesso para sua empresa.
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