À primeira vista, seus prospects podem parecer bastante semelhantes. Eles compartilham um problema comum e buscam a mesma solução. No entanto, no mundo das vendas B2B, três categorias distintas surgem: vendas corporativas, vendas para pequenas e médias empresas (PMEs) e vendas para o mercado intermediário. No final das contas, se você não entender os desafios e oportunidades únicas de cada categoria – e ajustar seu processo de vendas de acordo – pode perder a confiança deles. Abaixo, vamos dar uma olhada mais de perto nas vendas corporativas, como elas diferem das vendas para PMEs e do mercado intermediário, e como ajustar sua estratégia de vendas para esses clientes.
O que são vendas corporativas?
Vendas corporativas é o processo de venda de contratos em grande escala, que geralmente envolvem múltiplos tomadores de decisão, um nível mais alto de risco e um ciclo de vendas muito mais longo. De todos os tipos de vendas, as vendas corporativas são as mais demoradas e complicadas. Elas exigem mais pontos de contato, muito mais estratégia e um plano de longo prazo do que as vendas para o mercado intermediário ou para PMEs. Dito isso, apenas porque você tem contratos valiosos em jogo não significa que a introdução de vendas corporativas seja necessária. Sem um produto maduro para vender ou empresas maduras para vender, criar um processo de vendas corporativas avançado e elaborado pode não valer a pena. Suponha que você esteja desenvolvendo um produto técnico intenso e aprofundado para economizar muito dinheiro nas despesas de fabricação das empresas. Nesse caso, isso exigirá uma atualização em seu processo de vendas mais do que se você fosse uma empresa de varejo vendendo um produto de baixo custo, como garrafas de água.
Como as vendas corporativas diferem das vendas para PMEs e do mercado intermediário?
As PMEs são tipicamente definidas pelo número de funcionários dentro de uma empresa e pela receita do negócio. Elas distinguem pequenas empresas como aquelas com menos de 100 funcionários ou menos de US$ 50 milhões em receita, e empresas de médio porte como aquelas com entre 100 e 999 funcionários e entre US$ 50 milhões e US$ 1 bilhão em receita. Se você está vendendo para empresas com mais receita ou funcionários, pode precisar de uma estratégia de vendas corporativas. Dito isso, aqui estão alguns outros tipos de vendas que podem ser úteis para você introduzir em sua mistura, dependendo da distribuição demográfica entre seus compradores:
Vendas de autoatendimento
As vendas de autoatendimento são uma das melhores maneiras de vender um produto e manter um baixo custo de aquisição de clientes (CAC). Muitas empresas, como Dropbox, facebook e alguns espaços de varejo, utilizam vendas de autoatendimento. Isso incorpora estratégias como documentação contextual, páginas de preços fáceis de usar e chatbots integrados ao site. O autoatendimento é uma estratégia de vendas em grande volume, pois os clientes podem passar rapidamente pelo processo. Com o autoatendimento, seus potenciais clientes passam pelo processo de tomada de decisão, teste e pagamento do produto no próprio ritmo. É excelente para produtos de baixo custo que não exigem muita configuração técnica ou conhecimento para serem usados. Também é uma ótima adição à sua mistura de vendas, além de uma estratégia de vendas para o mercado intermediário ou corporativo, pois não requer vendedores adicionais para executar após a configuração.
Vendas transacionais para PMEs e mercado intermediário
As vendas transacionais para PMEs e mercado intermediário facilitam para sua equipe de vendas atender às necessidades de uma variedade de personas de compradores. Você pode personalizar o número de contatos e quais etapas do processo incluir com base no valor do contrato ou no tipo de produto que está vendendo. Normalmente, esses tipos de estratégias de vendas transacionais terão um preço mais alto do que aqueles que passam pelo processo de autoatendimento e também terão um ciclo de vendas mais longo. Como parte dessa estratégia, sua equipe de marketing gera leads qualificados para sua equipe de vendas, que então se envolve com eles e fecha o negócio.
8 diferenças críticas entre vendas para PMEs, vendas para o mercado intermediário e vendas corporativas
Existem várias diferenças-chave entre as estratégias de vendas para PMEs, mercado intermediário e corporativas.
1. Duração do processo
O tempo gasto no processo de vendas geralmente é maior quanto mais valioso for o negócio. O cliente dita a duração do ciclo de vendas de autoatendimento, as vendas transacionais são um pouco mais longas e complexas, e os ciclos de vendas corporativas podem levar meses ou até um ano para serem concluídos.
2. Facilidade de compra
Embora o cliente provavelmente possa comprar sozinho tanto nas vendas de autoatendimento quanto nas vendas para PMEs/mercado intermediário, um pedido de compra geralmente é necessário para negócios de nível corporativo.
3. Número de tomadores de decisão
Quanto maior o negócio, mais tomadores de decisão entrarão em jogo à medida que ele se aproxima do fechamento.
4. Nível de impulsividade
Nos níveis mais baixos, as decisões de compra podem ser impulsivas e rápidas, pois o preço geralmente é mais baixo. Nos níveis corporativos, há mais deliberação.
5. Pontos de dor
Nos níveis de vendas de autoatendimento, PMEs e mercado intermediário, a dor do cliente está relacionada às necessidades imediatas do negócio ou de um indivíduo. No nível corporativo, grande parte da dor está relacionada às necessidades potenciais da empresa nos próximos anos.
6. Encontrar leads
Encontrar leads é mais um processo de cultivo do que de caça no nível corporativo. Os vendedores encontram uma conta estratégica e passam muito tempo preparando-a para a compra. A estratégia é diferente nos ciclos de vendas de nível inferior, onde os vendedores descobrem prospects em vez de desenvolvê-los.
7. Tipo de comprador
Os vendedores corporativos precisam conhecer profundamente seu mercado. Eles precisam entender a concorrência e sua posição em relação a eles, conhecer as necessidades da conta e alinhar-se com as ofertas dos concorrentes. Os representantes de vendas para PMEs e mercado intermediário têm menos pressão para entender as implicações do quadro geral e precisam apenas se concentrar no estágio de seus prospects.
8. Relação entre CAC e LTV
No nível corporativo, o valor vitalício (LTV) de seus clientes justifica um processo mais intensivo em recursos com um custo de aquisição de cliente (CAC) mais alto. Com PMEs ou vendas para o mercado intermediário, é importante considerar a automação ou um processo de vendas menos intensivo, considerando o LTV médio do cliente.
Construindo uma estratégia de vendas corporativas
As empresas apresentam desafios e oportunidades para profissionais de vendas. Aqui estão algumas melhores práticas para construir uma sólida estratégia de vendas corporativas:
1. Segmentar os prospects certos
Como os ciclos de vendas corporativas são longos e complexos, você deseja se concentrar em prospects que se encaixam bem. Comece criando um perfil de cliente ideal (PCI). Seus perfis devem ser o mais descritivos possível e apoiados por pesquisas. Toque em fatores importantes como localização, receita e muito mais. Use seu PCI como referência ao determinar se um prospect é uma boa combinação.
2. Definir necessidades, orçamento, prazo e autoridade
É crucial identificar e envolver todas as partes interessadas relevantes o mais cedo possível. Em seguida, use essas conversas para se concentrar no básico: suas necessidades, seu orçamento e seu prazo. Isso permite que você construa seu processo de vendas em torno desses fatores. Por exemplo, uma empresa pode dizer que fechar um negócio levará seis meses. Em vez de pressionar por um prazo mais rápido, você ajusta sua abordagem para incluir check-ins periódicos (ao longo de seis meses) onde você concorda com os próximos passos após cada conversa.
3. Criar soluções que resolvam os desafios corporativos
As empresas têm pontos de dor complexos e específicos que exigem soluções personalizadas. Desenvolva seu produto ou serviço para abordar diretamente esses desafios, focando em escalabilidade, flexibilidade e capacidades de integração. Destaque como sua oferta oferece valor comercial tangível e retorno sobre o investimento. Você pode fazer isso utilizando estudos de caso e depoimentos de clientes semelhantes.
4. Prepare-se para cada etapa
Esteja preparado para várias etapas no processo de vendas corporativas. Esquematize cada etapa do processo e identifique possíveis obstáculos e oportunidades. Em seguida, alinhe seu plano com o cronograma da empresa, fornecendo as informações necessárias em cada etapa para manter o negócio avançando.
Deixe seus compradores conduzirem
O tipo de prospects que você tem deve ser o maior impulsionador
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