Cada visitante do seu site tem perguntas – muitas delas. Estas perguntas devem ser respondidas antes que o visitante se torne um cliente.
Se visitante é ou não capaz de articular essas perguntas em sua mente é irrelevante. As perguntas podem ser conscientes ou simplesmente residir em algum lugar em sua mente subconsciente.
Se o seu site não abordar ou responder adequadamente a essas perguntas, o visitante vai ter um sentimento de que algo não está certo. Eles podem não saber o que é, mas será suficiente para impedi-los de dar o passo final para se tornar um cliente.
É importante que você fique à frente dessas perguntas, antecipando o que seus clientes querem saber. Veja algumas delas!
Por que eu mereço o seu serviço?
R: Este é provavelmente o maior obstáculo a se superar antes que alguém puxe o gatilho da compra de seu produto ou serviço. Pode não ser a primeira pergunta em sua mente, mas assumindo todas as outras perguntas a se obter resposta, se este não é respondida, o resto não importa. Há quatro maneiras de responder a esta pergunta:
- Proposta Única de Valor (UVP – Unique Value Proposition, em inglês): Esboce o que te faz original e diferente de qualquer um que vende os mesmos produtos ou serviços. Isso já deve ser fixado no seu modelo de negócios, então apenas certifique-se de articulá-lo em seu site.
- Longevidade: Quanto tempo você esteve no negócio é apenas um dos muitos fatores que podem inclinar a balança em seu favor. Não terá muito peso, mas às vezes pode ser suficiente. Se você não tem longevidade, então você tem que compensar isso em outras áreas.
- Atendimento ao cliente: Não é suficiente dizer que você tem bom atendimento ao cliente. Você tem que mostrar. Isso não é tão fácil sem a interação cara-a-cara, mas muitas vezes até as coisas mais pequenas podem ajudar. Os clientes precisam ver que eles são o seu foco principal. Você verá um monte de soluções orientadas ao atendimento ao cliente nesta lista, então preste atenção!
- Histórias de sucesso: Não tenha medo de promover seus registros de sucesso, seja postar depoimentos ou fornecer estudos de caso.
O que torna seu produto ou serviço diferente?
R: Essa questão é semelhante à pergunta acima, mas é direcionado para os produtos ou serviços que você oferece, ao invés da sua empresa. Aqui estão três maneiras de abordar esta questão:
- Abordagem: Cada produto vem com algum tipo de texto descritivo que fornece ao cliente as informações necessárias. Certifique-se de escrever o seu conteúdo a partir do ponto de vista de vantagem para o cliente. Não basta fornecer só as especificações do produto, mas realmente abordar o valor que o produto trará para eles.
- Qualidade: Se o seu produto ou serviço tem qualidade excepcional, certifique-se de que seu cliente saiba disso.
- Diferença: Você também deve apontar o que torna a sua oferta diferente do concorrente. Isso é semelhante à Proposta Única de Valor, e muitos elementos podem ser os mesmos, mas é realmente onde você começa a delinear a diferença em seus produtos, não apenas a sua empresa como um todo.
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Você pode me ajudar a descobrir o que eu preciso?
R: Muitos clientes têm dificuldade em determinar qual é a melhor solução para seu problema ou necessidade em particular. Você ficaria surpreso ao saber quantos sites não tornam mais fácil para esses compradores encontrar respostas. Aqui estão três soluções que você pode utilizar:
- Conteúdo: A primeira linha de defesa para ajudar os clientes a obter informações críticas é o seu conteúdo. Este é o lugar que você precisa ser rígido para delinear tanta informação e como você pode garantir que cada cliente entenda completamente o que o produto é ou faz.
- Contato: Verifique se você é fácil de contatar. À medida que as empresas crescem, tornam mais difícil contatá-las. Essa é uma maneira de economizar dinheiro, mas também é uma maneira de manter os novos clientes longe. Se é mais fácil falar com você, mais compradores terão a oportunidades de ter as suas perguntas respondidas e, assim, podem prosseguir com sua compra.
- Serviço ao consumidor: Novamente, vamos voltar ao serviço ao cliente. Se alguém entrar em contato com você, por telefone, formulário ou e-mail, você precisa definitivamente abordar suas preocupações de forma rápida e completa. Ultimamente, eu realizei uma série de ligações para serviços de atendimento ao cliente em que os representantes foram fortemente simpáticos ao meu problema, mas quase completamente ineptos para entender o que o problema era. Não seja como eles para seus clientes. Procure entender e permanecer com ele até que uma solução seja fornecida.
Como posso justificar esta compra?
R: Cada compra tem que ser justificada em um nível emocional. Você pode ter todos os fatos e números que você quer, mas você precisa fazer o comprador se sentir bem sobre a decisão de avançar, não apenas agora, mas depois também. Aqui estão três maneiras de ajudar seus clientes a se sentirem bem fazendo uma compra.
- Preço: O preço é importante, mas apenas para aqueles que fazem compras apenas por preço e não por qualidade. A menos que você queira competir no preço – no caso quem tem o preço mais barato sempre ganha – você precisa se comunicar por que seu produto ou serviço vale o preço que você está cobrando.
- Valor: Uma das melhores maneiras de justificar um preço mais elevado é transmitir o valor que sua solução traz. Se você pode fornecer valor suficiente, o preço torna-se irrelevante.
- Soluções: Aborde as soluções que seu produto ou serviço resolve. Mais do que falar sobre o que o produto realmente faz (que é importante), mostre o que isso significa para o comprador.
Traduzido e adaptado de: Marketing Land
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