1. Peça ao cliente uma contribuição antes de começar
Antes de criar a apresentação, pergunte ao cliente o que deve estar nela. Parece óbvio mas, muitas vezes, falta foco e iniciativas corretas nas apresentações e isso resulta em um conteúdo está errado. Você perderá a atenção do cliente se o material que está sendo apresentado não falar sobre as suas preocupações.
Vamos usar um exemplo de um cliente que lhe diz que o objetivo principal é se expandir em outros canais. Você pode mostrar o desempenho e iniciativas passadas, mas o tom da apresentação deve se concentrar no crescimento. Você pode falar:
- Novos canais para testar.
- Como o desempenho dos novos canais será julgado.
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O que você precisará para novos canais (por exemplo, mensagens e assim por diante).
Ao invés de uma apresentação que apresenta imediatamente muitas ideias, mas falta foco, conte uma história com base no material do cliente e então introduza novas ideias. A apresentação será adaptada para esse cliente e irá atender às suas necessidades específicas.
Leia também: Storytelling: conte histórias sempre que puder
2. Liste os principais itens para abordar no início
Você deve contar uma história através das suas apresentações, mas também deve incluir um resumo no início. Este resumo pode ser pontos ou itens rápidos que darão uma visão geral. O objetivo é dar uma visão ampla do que está acontecendo para alguém que só tem tempo para digerir os principais tópicos.
Usando o nosso exemplo sobre o crescimento e expansão, aqui está um exemplo do que pode aparecer no slide. Lembre-se que cada um desses itens será discutido em maior profundidade mais tarde na apresentação, mas por razões de brevidade, estamos resumindo cada um em uma frase.
- Os funis de venda atuais serão analisados para determinar o quanto cada canal e fonte está auxiliando na viagem de conversão.
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Com base no que sabemos sobre o nosso público demográfico, propomos a expansão em Facebook e Pinterest para começar.
- O requisito de desempenho mínimo para cada nova plataforma é atingir um nível de equilíbrio, com um foco claro no envolvimento do usuário.
Como você irá entregar estes resuminhos, esteja preparado para dar uma breve explicação oral. Novamente, não precisa ser longo, já que você estará discutindo mais tarde, mas esteja preparado. Por exemplo, após o terceiro ponto, posso dizer:
“Apesar de expandir para novas plataformas ser uma boa oportunidade, entendemos que ainda precisa-se de um nível de equilíbrio no mínimo. Revisaremos nossos processos para certificar-se de que cada plataforma está contribuindo em algum lugar. Também prestaremos atenção às métricas de engajamento, como pós-reações e ações. Mesmo que não vejamos a receita do último clique, queremos interagir com nossos consumidores. “
3. Certifique-se de que os slides não estão muito cheios
Esta dica não é exclusiva para apresentações de clientes, mas é muito relevante para este formato. Muitas vezes, slides contêm muitos pontos, um afluxo de imagens ou gráficos que não são claros. Não é que a informação não é relevante, é que ela fica esquecida.
Uma boa estratégia com seus slides é aderir à filosofia de que mais é melhor. Se você tiver um slide com 5 pontos, divida-o em 2 ou 3 slides. Da mesma forma, se você tiver 3 gráficos, considere dividi-los em 3 slides.
Sua apresentação pode acabar sendo 50 slides em vez de 40, mas OK. Você estará tornando mais fácil para o cliente entender e interpretar o que você passa nos slides. Você provavelmente irá enviar a apresentação para o cliente uma vez concluída. Então eles poderão revisá-lo se houver mais perguntas.
4. Inclua apenas os dados que interessam, e coloque todo o resto no apêndice
Em qualquer apresentação, faz sentido incluir dados. Você pode estar incluindo métricas em torno do desempenho passado ou estatísticas que falam de metas que você deseja alcançar. Não importa o caso, alguma forma de dados será inevitável em sua apresentação. A questão é: quais dados são importantes?
Você deve usar o seu melhor julgamento quanto aos dados que você acha que o cliente precisa para ver. Se a apresentação for uma revisão do desempenho passado, faz sentido incluir também métricas em torno das metas do cliente.
Se usarmos novamente nosso exemplo de crescimento, faria sentido ter dados falando do alcance de cada plataforma. Você precisa falar desses dados mais importantes. Isso não significa que o resto dos dados não podem ser incluídos de alguma forma.
Ao incluir um apêndice no final da apresentação, você pode incluir todos os dados desejados sem ter que fazer o cliente para explicitamente olhar para ele. Desta forma, os dados podem ser revistos no tempo do cliente. E incluir um apêndice mostra ao cliente seu processo de pensamento enquanto você estava coletando dados e o que você acreditava ser mais importante.
5. Incentive seu cliente a falar
Depois de gastar uma quantidade significativa de tempo e esforço criando uma apresentação, você quer impressionar o cliente com suas descobertas e recomendações. É bom ter o desejo de impressionar, no entanto, certifique-se de pausar quantas vezes necessárias para deixar seus clientes fazerem perguntas e compartilharem seus comentários.
Alguns clientes vão falar não importa o quê, e você não vai se preocupar tanto com as pausas, vai estar ciente delas. São os clientes mais introspectivos que precisam de um sinal para falar. A cada par de slides, é bom fazer perguntas como:
- Você tem alguma dúvida até agora?
- As tendências mostradas aqui correspondem ao que você está vendo em outros canais?
- Qual é a sua interpretação dos dados?
Mesmo que você esteja apresentando, você quer incentivar o feedback do cliente. Isso permitirá que o cliente seja mais envolvido e também dando-lhe mais informações que você não receberia de outra forma.
Considerações finais
As apresentações para clientes tendem a ser classificadas como demoradas e um pouco tediosas, mas devem ser vistas como uma oportunidade. Você tem a chance de mostrar o seu trabalho ao envolver o cliente para ver como ambas as partes podem melhorar. Concentre-se mais em suas apresentações e seus relacionamentos prosperarão.
Traduzido e adaptado de: Marketing Land.
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