Como a IA está transformando as vendas no Brasil
A Inteligência Artificial está revolucionando todas as áreas, inclusive as vendas. Os vendedores estão aproveitando ferramentas que otimizam processos, economizam tempo e criam uma experiência mais personalizada para os leads. Neste post, saiba mais sobre como os vendedores B2B estão utilizando a IA e como você pode adotá-la em seus processos.
Como os vendedores B2B se sentem em relação à IA?
A maioria dos profissionais de vendas B2B afirma que a IA/automação é importante para o seu papel e tem impactado a forma como planejam vender. Clique no gráfico interativo abaixo para ver algumas estatísticas-chave.
Eles também afirmam que o maior benefício de usar a IA/automação em um processo de vendas B2B é a economia de tempo. Levando isso em consideração, como eles estão usando a IA?
Principais formas como as equipes de vendas B2B estão aproveitando a IA
1. Otimizando o processo de vendas com dados.
Os representantes de vendas que atualmente utilizam IA/automação em seu papel afirmam que mais frequentemente utilizam ferramentas de IA/automação que oferecem insights baseados em dados, como previsão de vendas, pontuação de leads, análise de pipeline, etc. Os representantes B2B também afirmam que o segundo maior benefício de usar ferramentas de IA/automação em seu papel de vendas é que a IA os ajuda a utilizar dados para otimizar seu processo. Isso está alinhado com os resultados do nosso Relatório de Estratégia e Tendências de Vendas, que observou que os vendedores estão considerando os dados cada vez mais importantes em sua estratégia de vendas. Aproveitar essas ferramentas baseadas em dados é uma estratégia eficaz, pois os representantes afirmam que elas são a segunda ferramenta de IA/automação mais eficaz para ajudá-los a alcançar seus objetivos.
2. Economizar tempo em tarefas manuais para se concentrar nas vendas.
O segundo objetivo de vendas mais significativo durante 2022 foi tornar o processo de vendas mais eficiente. E um em cada cinco representantes relatou que o motivo mais significativo para os prospects desistirem de negócios é porque o processo de vendas leva muito tempo. Nossa pesquisa sobre o estado da IA descobriu que as ferramentas de IA que automatizam tarefas manuais (como entrada de dados, anotações, agendamento, etc.) são a segunda ferramenta mais utilizada, e 69% afirmam que as ferramentas de IA/automação os ajudam a passar mais tempo vendendo. No geral, os profissionais de vendas que utilizam essas ferramentas economizam em média 2 horas e 16 minutos diariamente automatizando tarefas manuais. E 71% dos líderes de vendas afirmam que a IA/automação torna seus funcionários mais produtivos. No geral, as ferramentas de IA estão tornando o processo de vendas mais eficiente, assumindo tarefas rotineiras que poderiam afastar os representantes do tempo valioso que podem passar realizando tarefas de alto impacto, como criar propostas de valor únicas, ajudando-os a criar um processo de vendas mais eficiente e voltado para o valor. Isso é ainda mais enfatizado pelos vendedores que afirmam que as ferramentas de IA/automação que automatizam tarefas manuais são as mais eficazes para ajudá-los a alcançar seus objetivos.
3. Escrever conteúdo e mensagens de prospecção.
As ferramentas de IA generativa (como o ChatGPT) que ajudam a escrever conteúdo de vendas ou mensagens de prospecção são o terceiro caso de uso mais popular para os representantes de vendas. As principais formas como os representantes utilizam a IA generativa são: Reutilizar mensagens e adaptá-las para diferentes públicos (como pedir para a IA transformar uma mensagem para um proprietário de pequena empresa em uma mensagem para um tomador de decisões em uma grande empresa) Escrever mensagens para prospects Reutilizar mensagens para prospects, adaptando-as para diferentes formatos (como transformar um e-mail em uma mensagem no LinkedIn) Ao prospectar, é mais útil para reutilizar mensagens e adaptá-las para um público diferente. E 91% dos profissionais de vendas afirmam que o uso de IA generativa para escrever conteúdo de vendas ou mensagens de prospecção é eficaz para ajudá-los a alcançar seus objetivos.
Dicas para construir uma estratégia de IA em vendas B2B
1. Avalie todas as formas como você pode usar a IA.
Mencionamos os três principais casos de uso de IA entre os profissionais de vendas B2B em geral, mas existem várias outras formas de aplicá-la com base em suas próprias necessidades. Por exemplo, os vendedores também utilizam a IA para: Simular ligações de vendas e ajudar no treinamento e desenvolvimento Qualificar leads com chatbots Usar chatbots para prospecção e geração de leads. Você pode descobrir que está mais focado em fornecer valor aos seus clientes, então pode usar ferramentas de IA que economizam tempo para assumir processos rotineiros, para que você tenha mais tempo para aprender mais sobre seus clientes e se preparar para conversas e prospecções importantes.
2. Invista na personalização.
Os consumidores têm acesso a mais informações do que nunca, então, quando falam com um representante de vendas, eles desejam conversas mais focadas sobre como suas soluções se aplicam a eles. Com isso em mente, uma dica valiosa é aproveitar a IA para ajudá-lo a aumentar a personalização – 69% dos representantes afirmam que ela os ajuda a personalizar a experiência do cliente. Você pode aproveitar a IA generativa para criar respostas personalizadas para e-mails de clientes ou ferramentas de qualificação de leads que avaliam leads e ajudam você a aprender mais sobre eles antes de entrar em contato. Os entrevistados da pesquisa afirmaram que as ferramentas de IA/automação ajudam a tornar as prospecções e esforços de prospecção mais personalizados.
3. Aproveite ao máximo as ferramentas de análise de IA.
Analisar dados é um processo demorado e pode desviar sua atenção dos aspectos mais importantes do seu trabalho e das tarefas que você mais gosta. Portanto, aproveite ao máximo as ferramentas de análise de IA para economizar tempo, obter acesso a resultados reais em um ritmo mais rápido e tomar decisões baseadas em dados. Com as ferramentas de análise de IA, você pode: Enriquecer os dados do seu CRM com dados de fontes externas para obter uma visão completa de seus leads e clientes. Usar ferramentas de pontuação preditiva para identificar os leads de maior qualidade. Fazer previsões e obter projeções precisas para ajudá-lo a orientar decisões e lidar com possíveis obstáculos. Melhorar seu processo de treinamento com ferramentas de inteligência conversacional que avaliam ligações de vendas e mostram o que funciona e o que não funciona.
4. Não deixe a IA assumir sua estratégia.
Os representantes de vendas relataram que as ferramentas de IA são úteis para vários processos de vendas e que a automação os ajuda a alcançar suas metas de vendas. No entanto, eles também acreditam que os vendedores não devem depender demais da IA (73% afirmam isso). Por exemplo, os vendedores usam a IA generativa para escrever mensagens para prospects e outros tipos de conteúdo de apoio às vendas. No entanto, 78% fazem edições nas saídas geradas pela IA em vez de copiar e colar e enviar, o que significa que eles ainda estão envolvidos no processo. Procure usar as ferramentas de IA para auxiliar e complementar seus processos e estratégias, mas não para substituí-los. Na verdade, depender demais de ferramentas de IA/automação é a principal razão pela qual os representantes que ainda não utilizam essas ferramentas estão hesitantes.
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