O ser humano está constantemente tomando decisões e resolvendo problemas na sua vida. O nosso cérebro está sempre sendo usado e ele precisa achar alternativas para poupar esforço. É por isso que existem os gatilhos mentais.
Você já parou para pensar na quantidade de informação que processamos e geramos por dia? Ou quantas decisões precisamos tomar a cada minuto? Ler esse post é uma decisão (muito boa por sinal), andar é uma decisão, comer é uma decisão, enfim, tudo tem que passar pelo seu cérebro para ele dar o start.
Algumas das nossas atitudes não precisam de uma reafirmação do cérebro. Por exemplo, você não precisa continuar decidindo a leitura desse texto, você já está fazendo isso de forma automática. A mesma coisa acontece quando andamos. Você toma conscientemente a decisão de andar e depois, a parte inconsciente do cérebro assume, e você caminha sem precisar decidir cada passo que você vai dar. O cérebro precisa economizar ‘bateria’ para decisões mais importantes e que requerem mais esforço, como por exemplo, a compra de um carro.
Para fazer essa filtragem, o nosso sistema nervoso possui esses gatilhos mentais: estímulos e motivações para a realização automática de determinadas ações e que são ótimas para usar no marketing para você aumentar as vendas.
Principais gatilhos mentais:
Escassez
Para o cérebro, se algo é mais escasso ele tem mais valor. O cérebro deduz que, por ser mais difícil de conseguir, o produto ou serviço é mais especial.
No marketing, observamos muito isso na Amazon, por exemplo. Eles colocam ‘somente 1 no estoque’ para a pessoa comprar porque é o último produto e ela não quer perdê-lo. Você pode usar na sua estratégia termos como: produto com estoque limitado, é o último, só 50 vagas, apenas 100 unidade e assim por diante. São esses objetos de desejo que as pessoas normalmente pagam mais, porque elas veem um valor agregado maior e estão dispostas a tudo para obtê-lo. É importante que os empreendedores não abusem desse gatilho, caso contrário, ele terá um efeito inverso.
Urgência
O gatilho da urgência é um pouco parecido com o da escassez no sentido de conseguir algo que possivelmente irá acabar a qualquer momento. No caso da urgência, há um prazo para a aquisição do produto ou serviço, e você precisa agir rápido para conseguir o que quer. Ainda utilizando a Amazon como nosso exemplo, observe que eles colocam um tempo para a compra dos produtos com aquele preço:
Esse gatilho também é muito utilizado em lojas de varejo que anunciam descontos de apenas um dia:
Prova Social
A prova social nada mais é que colocar a quantidade de pessoas que adquiriram aquele produto/serviço da mesma maneira que você. Inevitavelmente, quando você vê que muitas pessoas compraram alguma coisa, você deduz que aquilo é bom, afinal, se fosse ruim não teria a aquisição de tantas pessoas, não é mesmo?
Se 500 mil pessoas viram esse vídeo deve ser muito bom, não acha?
Reciprocidade
O ser humano sente a necessidade de retribuir favores. Quando você ganha algo, certamente sente a necessidade de dar algo em troca para aquela pessoa, certo?
Os empresários podem usar esse gatilho ao oferecer amostras grátis ou brindes para seus clientes. Você gerou um valor a mais para o consumidor e eles podem retribuir isso com a compra de mais produtos.
Autoridade
Empresas ou pessoas que tem muito conhecimento ou experiência com determinado assunto tendem a ser mais respeitadas pelos clientes. É normal você levar mais a sério uma pessoa que julga ter mais conhecimento. Por exemplo, você certamente confia mais em um conteúdo dado por um professor ou por um aluno? Provavelmente você irá responder professor, porque ele já é formado, tem domínio do assunto e é mais culto naquela disciplina.
Os líderes de mercado têm essa confiança do público porque sabem o que fazer e agradam seus consumidores. Para reafirmar a sua autoridade, você pode pedir depoimentos e avaliações dos seus clientes que confirmarão suas qualidades e benefícios.
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